Les 4 secrets du succès à long terme d'Amazon [y compris FBA]

Le succès à long terme sur Amazon se résume à quatre processus clés :

1. Examen concurrentiel
2. Stratégie SKU
3. Inclusion dans Expédié par Amazon
4. Retarification

Pour les marques qui vendent déjà sur Amazon, la maîtrise de ces quatre domaines vous permettra d'améliorer continuellement votre classement, votre offre de produits et vos revenus d'Amazon en tant que canal.

Voici comment réfléchir à chaque aspect et donner à votre marque un statut de classe mondiale sur Amazon.

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Soyez un acheteur stratégique

Au fur et à mesure que vous élargissez votre inventaire d'ASIN (numéro d'identification standard Amazon), vous voudrez vous assurer que chaque achat a été effectué de manière réfléchie et logique.

Il est essentiel d'effectuer des recherches sur les marchandises potentielles avant de les acheter, de peur de vous retrouver avec un stock non compétitif, peu fiable ou autrement problématique que vous serez obligé de liquider plus tôt que prévu.

Vous trouverez ci-dessous les éléments clés à prendre en compte lors de la prise de décisions d'achat :

1. Classement des ventes.

Il existe deux types d'ASIN que vous devriez rechercher :

1. Ceux qui ont un classement extrêmement élevé
2. Ceux qui n'ont aucun classement.

Un ASIN de haut rang vous permettra de vendre un article déjà populaire auprès des acheteurs, ce qui en fait une valeur sûre, tandis qu'un classement très bas (voire inexistant) pourrait ouvrir de nouveaux marchés et vous établir comme le vendeur dominant.

2. Avis sur les produits.

De nombreux excellents commentaires de clients sont un bon signe pour un ASIN. Faites attention à eux. D'un autre côté, ne laissez pas une ou deux critiques négatives gâcher l'ensemble.

Souvent, les valeurs aberrantes peuvent ne pas être pertinentes pour le produit, par exemple lorsque la description du produit n'a pas été lue attentivement.

3. Statut Expédié par Amazon.

Un produit sans offres FBA présente une fenêtre d'opportunité parfaite si vous êtes un vendeur FBA.

Mais soyez prudent.

Demandez-vous pourquoi cet ASIN n'est pas déjà vendu via Expédié par Amazon . Dans certains cas, cela pourrait être jugé dangereux et interdit pour FBA.

4. Fluctuations des prix.

Consultez l'historique de l'ASIN.

Une histoire de sauts et de chutes spectaculaires peut indiquer des guerres de prix, qu'il serait sage d'éviter.

5. La compétition.

Il est important de prendre en compte le nombre de vendeurs assis sur un ASIN, qu'Amazon appelle "la profondeur de l'offre".

L'achat d'un ASIN qui manque de profondeur d'offre est un moyen facile de s'établir en tant que vendeur principal, mais un ASIN avec des dizaines de vendeurs peut indiquer qu'il y a suffisamment de demande pour ce produit pour que vous ayez encore une chance d'obtenir une part de ce gâteau. .

6. Emplacement de recherche Amazon.

Les résultats de la recherche Amazon indiqueront si l'ASIN est classé en haut ou en bas.

Les deux situations présentent des opportunités et des défis uniques - tout dépend de votre stratégie de référencement Amazon.

Un ASIN de haut rang vous permet de capitaliser sur la rentabilité d'un ASIN dont le succès n'est plus à prouver. Et un ASIN de rang inférieur offre la possibilité de s'étendre sur un nouveau territoire en tant que vendeur principal.

7. Catégories d'articles.

Vous pensez probablement déjà en termes de catégories d'articles.

Peut-être que vous vous spécialisez dans un domaine particulier et que cela fonctionne bien jusqu'à présent.

N'ayez pas peur de vous aventurer dans d'autres catégories, tant que vous pouvez justifier vos raisons d'expansion. Il peut être plus facile de commencer par développer une catégorie connexe au début.

Appliquez une stratégie unique pour chaque ASIN

Votre entreprise se développe rapidement et il est maintenant plus difficile que jamais d'élaborer une stratégie pour chaque ASIN individuellement.

En même temps, vous comprenez que l'application d'une solution unique n'est pas la solution.

Le moyen le plus efficace de gérer cela est de concentrer vos efforts sur vos articles les plus vendus.

Voici notre processus recommandé en quatre étapes.

1. Choisissez une stratégie de marge bénéficiaire.

• Gérez-vous une entreprise à marge bénéficiaire élevée ou faible ?
• Vous attendez-vous à ce que cela change ou reste le même ?

Comprendre vos perspectives d'ensemble est essentiel pour toutes les décisions ultérieures.

2. Comprendre le réapprovisionnement.

• Quel est le cycle de vente de l'article ?
• Est-ce un best-seller pérenne qui nécessite un réapprovisionnement constant, ou un succès saisonnier qui fonctionne selon un cycle différent ?

3. Évaluez la saisonnalité de l'ASIN.

• Cet ASIN est-il destiné à être vendu sur un cycle court ou sur un cycle plus long ?

Ceci est lié au point précédent sur le réapprovisionnement.

4. Soyez conscient des besoins de liquidation.

Si vous êtes un vendeur FBA, vous devez tenir compte du fait qu'Amazon facture des frais supplémentaires pour les articles stockés pendant plus de six mois.

Commencez le processus de liquidation à l'avance afin de ne pas être touché par ces frais. Si un article ne se vend pas, vous devrez peut-être baisser le prix ou vous le faire retourner.

Méthodes d'exécution :FBA et FBM (avantages et inconvénients)

Il existe deux excellentes options d'exécution pour les vendeurs qui souhaitent développer leur activité :

1. Exécution par Amazon (FBA)
2. Exécution par le marchand (FBM)

Chacun a ses propres caractéristiques et avantages uniques.

Mise à l'échelle avec FBA

Fulfillment by Amazon (FBA) permet aux vendeurs Amazon tiers de déléguer leur processus d'emballage, d'expédition et de service client aux centres de distribution d'Amazon, plutôt que de gérer la logistique depuis leur domicile ou leur bureau.

Cette méthode offre de nombreux avantages.

• Cela vous libère du temps , ce qui vous permet de vous concentrer sur l'expansion de votre entreprise et sur l'élaboration de stratégies sur les articles. Vous n'aurez pas à vous éparpiller ou à embaucher plus d'employés - Amazon a sa propre machine bien huilée pour gérer les aspects quotidiens de la gestion d'une entreprise pour vous. En fait, les vendeurs FBA ont reçu 33 % moins de commentaires négatifs que les vendeurs Fulfillment by Merchant (FBM).
• En tant que vendeur FBA , vos produits sont automatiquement éligibles Prime. Si vous considérez le fait que 80 millions d'Américains sont des clients Prime, cela signifie que vous aurez accès à un éventail d'acheteurs plus large que vous ne l'auriez autrement.

Voici une liste complète des avantages et des inconvénients de FBA.

Avantages Amazon FBA :

• Éligibilité principale.
• Réalisation sans intervention.
• Avantages de la boîte d'achat.
• Fonctionnement multicanal
• Tarifs de livraison réduits.

Inconvénients Amazon FBA :

• Frais supplémentaires
• Accès limité à l'inventaire
• Préparation du produit
• Services multicanaux coûteux
• Obligations fiscales

Fulfilled-by-Merchant (FBM)

FBM est une option relativement nouvelle qui vous permettra de traiter vous-même les commandes, tout en bénéficiant des mêmes avantages d'Amazon Prime auxquels les vendeurs FBA ont accès.

Seuls les vendeurs les plus performants et les plus fiables sont éligibles pour cette méthode. Il est idéal pour les entreprises qui transportent beaucoup d'articles lourds, qui seraient autrement soumis aux frais de surpoids de FBA.

Voici une liste complète des avantages et des inconvénients de FBM.

Pro Amazon FBM :

• Exécution pratique
• Opportunité pour Prime
• Moins de frais Amazon
• Marges légèrement plus élevées

Inconvénients FBM :

• Plus de responsabilité
• Pas automatiquement éligible à Prime
• Frais généraux
• Conversions potentiellement inférieures
• Boîte d'achat insaisissable

Choisissez le bon réévaluateur

À mesure que votre entreprise se développe, la question n'est pas de savoir si vous devez investir dans un réévaluateur.

Après tout, 60 % des vendeurs Amazon les plus rentables (avec un chiffre d'affaires de 2,5 à 10 millions de dollars) en utilisent un, ce qui est un bon indicateur de leur importance.

La question devient maintenant :quel réévaluateur vous convient le mieux ?

1. Retarification manuelle.

La retarification manuelle n'est pas vraiment un repricer, car cela signifie simplement ajuster vous-même manuellement les prix de vos ASIN, un par un.

Forme la plus élémentaire de fixation des prix, il est préférable de laisser cette méthode aux petits vendeurs qui disposent d'un inventaire gérable et de fonds limités à dépenser pour des solutions technologiques.

Puisque vous essayez de créer une entreprise de plusieurs millions de dollars, vous êtes prêt à passer de la fixation manuelle de vos prix, si vous ne l'avez pas déjà fait.

2. Retarification basée sur des règles.

La retarification basée sur des règles est l'outil de retarification le plus couramment utilisé par les vendeurs Amazon.

Vous définissez une règle liée au prix (par exemple, faire partie des 10 % de vendeurs les plus bas) et le logiciel retarifie en fonction de vos concurrents.

L'un des plus gros problèmes avec ce type de réévaluateur est qu'il alimente les guerres de prix, ce qui finit par éroder vos bénéfices.

Et c'est particulièrement myope pour les vendeurs dont le taux de satisfaction client est élevé, qui peuvent souvent fixer des prix plus élevés que ceux de la concurrence tout en remportant la Buy Box.

3. Retarification algorithmique.

Comme la retarification basée sur des règles, la retarification algorithmique est un outil qui vise à automatiser votre processus de retarification.

Mais les similitudes s'arrêtent là.

Contrairement aux règles basées sur des règles, la retarification algorithmique évalue toute une série de mesures de performance des vendeurs qui contribuent à remporter la Buy Box à l'aide du Big Data.

Cela permet d'obtenir des résultats très précis et de maximiser les profits. Vous n'aurez pas à vous soucier d'être moins cher ou de laisser de l'argent sur la table.

Au fur et à mesure de votre croissance, investir dans un repricer algorithmique, qui s'accompagne d'un coût initial plus élevé, vous rapportera plus que vous n'auriez pu le faire autrement.