La stratégie de tarification secrète d'Amazon pour écraser la concurrence

Des prix erronés, de fausses critiques ou tout simplement un mauvais service client peuvent tuer votre aventure Amazon plus rapidement que vous ne le pensez.

Pour beaucoup, cela complique Amazon, mais…

Votre stratégie de tarification sur Amazon doit être extrêmement simple et s'orienter vers le client.

Votre objectif est de générer autant de ventes que possible, d'obtenir des avis authentiques sur les produits et de fournir le meilleur service client à vos clients Amazon.

Dans ce chapitre, je détaillerai les stratégies exactes que nous avons utilisées pour créer notre marque de distributeur KAVAJ à partir de zéro en 2011.

De plus, je vais vous donner un aperçu de notre approche en matière de tarification sur Amazon.

Nous vendons nos produits uniquement en tant que vendeur sur le marché via Amazon (Europe, États-Unis, Japon) et avons vendu plus de 500 000 produits KAVAJ, générant plus de 19 millions de dollars de revenus .

Avant de commencer, souvenez-vous toujours de votre objectif ultime :

Exemple :résultats de recherche organiques sur Amazon.com pour "iPad case Genuine leather brown"

De plus, vous souhaitez créer une marque à long terme sur Amazon ce qui permettra à Amazon de promouvoir vos produits sur toute la page de détail de votre produit.

Dans l'exemple KAVAJ ci-dessous, vous pouvez voir l'effet de la construction d'une marque sur Amazon.

Dans la section "Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté", Amazon fera automatiquement la promotion de tous vos autres produits.

Exemple "Le client qui a acheté cet article a également acheté"

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Alors non ! Téléchargez le guide ci-dessous pour l'imprimer, l'emporter avec vous et commencer à vendre plus sur Amazon.

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3 étapes pour vendre avec succès sur Amazon

1. Optimisez la page de détail de votre produit.

Les bases ne sont tout simplement pas très bonnes.

Avant même de commencer à penser à générer du trafic, à mettre en œuvre un budget marketing ou à affiner votre stratégie de tarification Amazon, vous devez faire les bases.

Sur Amazon, cela signifie que vous devez optimiser la page de détails de votre produit Amazon pour les résultats de recherche organiques d'Amazon.

La grande majorité des ventes sur Amazon se font via la recherche et plus de 70 % d'entre elles sur la première page des résultats de recherche Amazon.

Il est donc préférable de passer du temps à optimiser vos produits pour la recherche d'Amazon.

Bryan Bowman détaille chaque aspect de ce sujet dans sa partie « A Seller’s Guide to Amazon SEO ». Assurez-vous de lire cela en premier.

2. Définissez vos prix pour Page One sur Amazon.

Si vous vous trompez de prix, soit vous perdrez de l'argent, soit vous ne vendrez rien.

Fixer le bon prix sur Amazon ne doit pas être si difficile pour les produits de marque maison où vous n'avez aucune concurrence sur votre page produit Amazon.

En général, vous devez prendre en compte deux variables pour chaque produit que vous vendez sur Amazon.

1. Vous voulez être rentable (Trouvez votre prix le plus bas)
2. Vous voulez maximiser les profits (Trouvez votre prix le plus élevé possible)

Tout d'abord, vous devez considérer tous vos coûts et quels seraient vos prix pour que vous soyez rentable sur Amazon avec ces coûts inclus.

Vous devez calculer votre prix plancher.

Deuxièmement, votre prix doit être compétitif par rapport à vos termes de recherche les plus importants pour que votre produit figure sur la première page des résultats de recherche Amazon.

Plus de 70 % des ventes sur Amazon se produisent sur la première page de la recherche organique.

Personne ne trouvera et ne commandera votre produit hors de prix à la page 23.

Comment calculer votre prix plancher Amazon :

Pour opérer dans le vert, vous devez connaître tous vos coûts, les prendre tous en compte, puis déterminer votre prix plancher.

Vous trouverez ci-dessous la liste des coûts que vous devez prendre en compte dans votre équation.

Coût d'acquisition du produit

• Livraison
• Douanes
• Câblage de paiement
• Commission Amazon
• Frais Amazon FBA
• Frais de retour client
  • Sur tous les retours, Amazon conserve 20 % de la commission d'origine comme frais de retour
• Vos propres frais liés aux retours (frais de retour, d'élimination et d'annulation de produits)
• Coûts de répartition des frais généraux variables

Il existe également des coûts spécifiques à la catégorie que vous devez prendre en compte. Par exemple, si vous vendez des vêtements, Amazon vous facturera des frais Expédié par Amazon liés aux frais de retour client.

Comment trouver votre prix plancher supérieur :

Oubliez la surévaluation de votre produit ! Amazon vous indiquera votre prix plancher supérieur.

Rappelez-vous toujours que votre objectif ultime est de classer vos produits sur la première page des résultats de recherche Amazon. C'est là que la magie opère et vous pouvez vraiment vendre du volume.

Cependant, c'est une chose d'amener vos produits à la première page avec des poches marketing profondes (par exemple, des remises de lancement importantes, des cadeaux ou un gros budget de produits sponsorisés par Amazon), mais vous voulez que votre produit reste sur la première page et génère durable, ventes organiques rentables.

Pour que vos produits restent sur la première page, vous devez tenir compte de la concurrence autour de vous.

C'est facile à évaluer. Recherchez simplement vos trois principaux mots-clés pour votre produit et examinez le prix des résultats de recherche sur la première page.

Maintenant, répondez à cette question : vos prix sont-ils dans une fourchette raisonnable des prix que vous y trouvez ?

D'après notre expérience, vous pouvez être 20 % plus cher que le prix le plus élevé sur la première page des résultats de recherche.

Par exemple, le prix le plus élevé que vous pouvez trouver sur la première page est de 40 $. Votre prix plancher supérieur devrait donc être de 48 $.

Si votre prix est plus élevé, vous n'arriverez probablement jamais en tête des résultats de recherche Amazon.

3. Gardez vos prix stables, sauf exceptions.

Pour renforcer la confiance des clients et une marque durable à long terme sur Amazon, maintenez vos prix stables.

Il y a bien sûr des exceptions.

1. La principale raison des écarts de prix est d'augmenter votre classement des ventes, ce qui se traduit par plus de ventes organiques plus tard.
2. La deuxième raison des réductions de prix est la vente croisée de vos produits, ce qui se traduit également par un meilleur classement des ventes pour tous les produits inclus dans la promotion de vente croisée.

Habituellement, cela signifie réduire vos prix près du seuil de rentabilité ou en dessous de la rentabilité. Cela se fait le plus souvent lors des lancements de nouveaux produits.

Mon entreprise s'écarte de nos prix standards principalement dans les contextes suivants :

• Lancements de nouveaux produits
  • Nous offrons une remise de lancement de 15 % à tous les clients
  • Nous offrons jusqu'à 50 % de réductions de prix pour les clients réguliers sur notre liste de diffusion
• Vente croisée
  • Nous offrons jusqu'à 40 % de remise sur les ventes groupées. par exemple. Si un client achète un étui pour iPad, il bénéficiera d'une réduction de 40 % pour un étui à crayons Apple
• Black Friday, Cyber ​​Monday ou autres jours fériés
• Déstockage
  • Si vous avez un surplus de stock, cela peut vous aider à vous en débarrasser. Il peut également faire revivre un produit mort.

Enfin, avant même de penser à réduire les prix en dessous de la rentabilité, gardez toujours à l'esprit que vous ne vous amuserez (c'est-à-dire réussirez) à vendre sur Amazon qu'une fois que vous pourrez générer des ventes organiques avec une marge bénéficiaire décente.

Comment générer du trafic vers vos produits Amazon

Sans trafic, il n'y a pas de ventes. Il ne suffit pas de lister votre produit sur Amazon et d'espérer du trafic et des ventes pour réussir.

Aujourd'hui, vous avez non seulement besoin du trafic organique sur Amazon, mais vous devez également générer du trafic provenant de sources externes vers votre page produit Amazon.

Paris, nous voilà… (Une étude de cas)

Voici nos trois stratégies clés que nous utilisons aujourd'hui pour générer la majeure partie de notre trafic vers nos pages de produits Amazon.

1. Créez une liste de diffusion.

Une liste de diffusion est un excellent moyen d'augmenter vos ventes lors du lancement d'un produit.

• Nous utilisons notre liste pour diriger nos clients directement vers nos nouvelles pages de produits sur Amazon.
• Nous leur donnons également un code de réduction pour l'achat des produits et voyons souvent un bon démarrage des ventes à partir de cela.

En tant que vendeur sur Amazon, vous vous demandez peut-être comment créer une liste puisque vous n'obtenez pas les véritables adresses e-mail des clients et que vous n'êtes pas autorisé à les écrire pour des raisons de marketing.

Commencez par ces trois façons faciles à mettre en œuvre pour créer votre propre liste :

1. Ajouter un champ d'inscription sur votre site Web , comme l'inscription à une newsletter, le téléchargement d'un ebook, etc.
2. Communiquez votre option d'inscription à la newsletter sur vos réseaux sociaux et sur vos emballages.
3. Après votre vente sur Amazon, vous pouvez envoyer un e-mail à votre client . Dirigez-les vers votre page d'inscription à la newsletter dans cet e-mail.

Notre outil de prédilection actuel est ConvertKit, qui possède une interface très facile à utiliser et nous permet de taguer facilement nos clients et de créer des campagnes de newsletter individuelles.

2. Placer des publicités Facebook ciblées.

En 2014, nous avons transféré une grande partie de notre budget publicitaire externe de Google vers Facebook.

Aujourd'hui, les publicités Facebook sont notre plus importante source de trafic externe payant.

Sur Facebook, vous disposez de plusieurs options publicitaires et vous n'avez pas besoin d'une base de fans existante pour cela.

L'avantage des publicités Facebook est que vous pouvez définir votre public cible et créer une publication qui s'affichera directement dans le flux Facebook d'un utilisateur.

Par exemple, pour nos nouveaux étuis pour iPhone 6, nous avons créé un public cible pour les femmes entre 30 et 35 ans ayant des enfants de moins de 3 ans ET un intérêt pour la photographie.

Nous avons généré des résultats impressionnants à partir de ces annonces.

Nous n'avons rencontré qu'un seul problème avec nos publicités Facebook : nous ne pouvions pas dire si les annonces étaient rentables.

Nous avons passé un an et demi à développer des analyses avec des marchés quantifiés.

Aujourd'hui, il nous est impossible d'imaginer faire des affaires sans analytique -– et maintenant vous avez la possibilité de l'utiliser également !

Travailler avec cet outil de suivi des conversions d'Amazon a catapulté nos performances marketing sur Facebook dans de toutes nouvelles dimensions. En fin de compte, grâce à l'analyse, vous savez enfin si :

• Votre publicité sur Facebook en vaut la peine
• Vous vous adressez vraiment aux groupes cibles qui achètent vos produits sur Amazon
• Votre publicité génère réellement des revenus

3. Utilisez les placements de produits sponsorisés par Amazon.

Amazon Sponsored Products est de loin le moyen le plus rapide d'afficher votre produit sur la première page des résultats de recherche Amazon.

Les produits sponsorisés d'Amazon fonctionnent de la même manière que Google AdWords, où vous enchérissez sur des termes de recherche.

Si une personne recherche votre produit sur Amazon, vous pouvez acheter une annonce relative à ces termes de recherche et votre offre apparaîtra à côté des meilleurs résultats.

L'avantage des produits sponsorisés par Amazon est qu'ils sont très faciles à configurer. Vous pouvez le faire en quelques minutes.

Cependant, nous avons réalisé assez tôt dans le processus que même dans une interface simple, vous devez gérer votre compte avec soin et régulièrement pour éviter une explosion du budget marketing.

Il y a deux raisons principales à cela.

1. Tout d'abord, Amazon améliore continuellement l'algorithme , ce qui signifie que votre campagne réussie aujourd'hui perdra de l'argent demain.
2. Deuxièmement, la concurrence sur vos annonces est de plus en plus rude à mesure que de plus en plus de vendeurs entrent sur le marché. Amazon a également ouvert le programme de produits sponsorisés aux clients d'Amazon Retail.

Je recommande soit d'avoir quelqu'un en interne qui surveille de très près vos campagnes, soit de travailler avec MarketPlaceClicks, qui gère notre compte pour nous.

4. Faites pointer tous les liens de produits vers Amazon.

Vous pourriez demander :

La raison numéro un est que votre objectif ultime est d'être sur la première page des résultats de recherche et, si possible, dans les trois premières listes. C'est là que le gros de l'argent est gagné, pas par une seule vente sur votre site.

En dehors de notre site Web, nous pointons chaque lien sur Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, nos articles de blog et notre newsletter par e-mail vers une page de produit Amazon spécifique.

Conseil d'expert

Vous pouvez créer un classement élevé dans les moteurs de recherche pour votre propre boutique en ligne grâce au marketing de contenu et au travail de sensibilisation des influenceurs afin d'obtenir des backlinks à partir de sites pertinents et de haute qualité.

5. Mettez vos produits entre les mains des blogueurs et des Youtubeurs.

Youtube est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde.

C'est vraiment bien d'avoir une tonne d'avis sur vos produits afin que vous apparaissiez en premier dans la recherche, peu importe où ils vous recherchent.

N'oubliez pas que Google est propriétaire de Youtube.

Choisissez les Youtubeurs et les blogueurs qui correspondent le mieux à votre produit et à votre marque, et offrez-leur des échantillons d'avis gratuits.

Voici quelques conseils pour la sensibilisation :

• Assurez-vous de formuler votre message de manière sincère et aidez-le à résoudre un problème pour son audience.
• Sachez qu'ils reçoivent régulièrement des tonnes de ces e-mails.
• Gardez une liste courante des personnes que vous contactez et des personnes qui y répondent
• Utilisez-le pour créer vous-même une liste d'influenceurs.

Si vous donnez vos produits pour examen, ne leur donnez que votre produit le plus vendu.

Mettez tous vos œufs dans le même panier.

N'oubliez pas que vous souhaitez que ce produit figure dans les trois premiers de la première page des résultats de recherche. Vous devez donc vous assurer que tout le trafic est dirigé vers ce produit.

6. Maximisez l'emballage de vos produits.

Chaque caisse que nous expédions comprend un petit livret et deux encarts de la taille d'une carte de visite avec des codes de réduction de 10 % que les clients peuvent offrir à leurs amis ou utiliser lors de leur prochaine commande Amazon d'un produit KAVAJ.

Les clients parlent de nous à leurs amis et ils achètent plus de coques pour eux-mêmes.

Nous utilisons également nos meilleurs témoignages de clients pour instaurer la confiance.

Nous mettons notre meilleure citation sur l'emballage extérieur et, pour nos produits les plus importants, nous incluons une étude de cas client dans un petit livret.

7. Créez des campagnes Google Ad efficaces.

Nous avons dépensé beaucoup d'argent sur Google à nos débuts. Cependant, les publicités Facebook et les produits sponsorisés par Amazon ont totalement changé la donne.

Aujourd'hui, vous devez utiliser Google AdWords comme suit :

• Concentrez-vous sur le nom de la marque : Concentrez vos efforts sur votre nom de marque et les mots-clés les plus spécifiques de la longue traîne. Nous obtenons la majeure partie du trafic de Google provenant des personnes qui recherchent notre marque "KAVAJ".
• Concentrez-vous sur les mots clés à longue traine : Dans la longue traîne, nous ne créons que des campagnes très spécifiques pour nos produits, qui doivent inclure le nom de l'appareil, le matériau et la couleur. Par exemple, les mots qui sont des mots-clés pour notre produit, des phrases comme "iPad Air 2 étui en cuir noir".

Comment obtenir de vrais avis sur les produits

Sans avis sur les produits, vous ne vendrez rien sur Amazon.

La quantité et la qualité des avis sont les aspects les plus importants de vos avis pour augmenter votre taux de conversion.

Malheureusement, seul 1 client sur 100 rédige un avis.

Voici quelques façons d'augmenter votre nombre d'avis authentiques sur les produits.

AVERTISSEMENT

Avant d'entrer dans les détails, ce sujet nécessite un avertissement rapide, car Amazon sévit actuellement contre les vendeurs qui achètent de faux avis.

Ne plaisantez jamais avec Amazon.

• Évitez les clubs d'évaluation et les cadeaux excessifs, qui ne sont pas conformes aux conditions d'utilisation d'Amazon.
• Ne donnez pas un produit gratuit en échange d'un avis Amazon.

Votre objectif doit être d'établir un climat de confiance avec vos clients et une marque à long terme sur Amazon.

Même si le client laisse une clause de non-responsabilité indiquant qu'il a obtenu le produit gratuitement, cela nuira à votre produit et il y a de fortes chances qu'Amazon supprime tous ces avis ou même suspende votre compte vendeur.

C'est ce que vous devriez faire à la place.

1. Envoyez un e-mail à vos clients après l'achat et demandez des avis.

Vous pouvez utiliser des outils comme Feedback Genius pour automatiser ce processus.

1. Envoyez l'e-mail quelques jours après l'achat.
2. Demandez de manière neutre et ne les forcez pas à laisser un avis positif.
3. Fournissez un lien direct vers la page d'avis, car nombre de vos clients n'ont probablement jamais rédigé d'avis auparavant.

Vous pouvez également profiter de cette opportunité pour vous assurer que le produit a été livré correctement et donner au client la possibilité de vous faire part de son expérience (bonne ou mauvaise) afin que vous puissiez tirer le meilleur parti de l'interaction et fidéliser la marque à vie.

2. Utilisez les « mauvais » commentaires positifs du vendeur pour obtenir des avis sur les produits.

Les gens confondent souvent les commentaires des vendeurs avec les avis sur les produits.

Malheureusement, les retours souvent très bons sur les produits ne sont pas très visibles pour les autres clients.

Examinez régulièrement les commentaires de vos vendeurs pour les personnes qui fournissent des commentaires positifs sur le produit et demandez-leur par e-mail d'écrire également un avis sur le produit.

3. Commentez les avis.

Tout sur la page produit Amazon est public.

En particulier, les sections avis et commentaires seront lues par presque tous les futurs clients. C'est votre chance de vous démarquer.

Assurez-vous de commenter les avis négatifs sur les produits ou les avis où un client a une question. C'est l'occasion pour vous d'établir un climat de confiance et d'augmenter votre taux de conversion.

De plus, de nombreux clients qui ont initialement donné un avis négatif à votre produit pourraient même le changer pour un avis positif, car ils sont reconnaissants que vous vous souciez de leur problème.

4. Demandez aux clients qui vous envoient des e-mails de vous faire part de leurs commentaires.

Le moyen le plus simple d'obtenir des avis sur les produits sur Amazon consiste simplement à demander aux clients qui vous disent à quel point ils aiment votre produit.

Chaque fois que vous recevez un e-mail, un appel au service client ou des commentaires positifs sur vos réseaux sociaux, demandez-leur poliment s'ils souhaitent partager leur expérience avec d'autres clients sur Amazon.

Comment fournir un service client exceptionnel

Vous ne pouvez rien faire de mal si votre client Amazon en profite. Amazon elle-même est l'entreprise la plus centrée sur le client au monde. Ils attendent de vous la même norme en tant que vendeur.

Votre meilleur outil marketing sur Amazon aujourd'hui sera un service client exceptionnel.

Votre objectif doit être de créer une expérience "wow" qui contribuera à diffuser le bouche à oreille.

Pour expliquer ce que j'entends par expérience "wow", je souhaite partager un e-mail de réussite que nous avons reçu :

Nous avons non seulement dépassé ses attentes, mais nous avons "dépassé tout ce à quoi je pouvais m'attendre!" Au final, il nous a aidés à résoudre le problème en nous envoyant des images et il recommandera nos coques iPad Pro à son équipe de direction.

C'est ainsi que vous transformez un négatif en positif.

1. Démarrez votre service client sur votre page produit Amazon.

C'est l'endroit où tous vos clients commencent leur parcours client, lisent les avis, posent des questions, consultent les commentaires de vos vendeurs et enfin cliquent sur le bouton "Ajouter au panier".

Je vous recommande de mettre en place une routine quotidienne pour vos pages produits comprenant les actions suivantes :

• Commentez les avis négatifs sur les produits et offrez une aide immédiate
• Répondre aux questions dans la section Q&R
• Gérez activement les commentaires de vos vendeurs

2. Répondez rapidement à vos clients et soyez généreux.

Le 2ème pilier de votre service client est l'email. Vous devez répondre à tous les e-mails dans les 24 heures ou plus rapidement et vous efforcer de résoudre chaque problème de service client en une seule communication.

Je recommande d'appliquer les quatre principes suivants :

• Répondre à tous les e-mails dans les 24 heures
• Fournissez une solution dans votre première réponse
• Simplifiez les choses pour votre client
• Soyez généreux

3. Soyez réactif sur vos réseaux sociaux.

Vos clients vous parleront de vous et s'attendent à ce que vous interagissiez avec eux sur leur canal de médias sociaux préféré.

Nous vous recommandons d'utiliser Facebook et Twitter comme premiers canaux de service client. Vous pouvez dépasser les attentes ici et "épater" vos clients si vous répondez à toutes les questions dans l'heure.

Nous vous recommandons également de créer une section FAQ sur votre site Web qui répond aux questions courantes. Enfin, proposez un formulaire de contact facile à utiliser sur votre site Web.

Comment devenir international sur Amazon

Une dernière remarque sur votre stratégie Amazon : tout ce processus fonctionne de la même manière dans le monde entier et le potentiel est énorme.

Plus de 300 millions de clients actifs vous attendent.

En tant qu'entreprise allemande, nous avons commencé en Allemagne, qui reste notre plus grand marché.

Avec Fulfillment by Amazon, il n'a jamais été aussi facile de vendre vos produits dans le monde entier. Vous pouvez voir ci-dessous des captures d'écran de l'un de nos étuis pour iPad, que nous vendons aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne et au Japon.

Amazon.de :KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Amazon.fr:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Amazon.co.jp:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin cognac

Prochaines étapes pour votre marque sur Amazon

Qu'attendez-vous ?

Vendre sur Amazon dans le monde entier n'a jamais été aussi facile. Appliquez les stratégies de tarification Amazon mentionnées dans ce guide et lancez-vous.

Pour la dernière fois, rappelez-vous toujours que votre objectif ultime sur Amazon est de placer votre produit sur la première page des résultats de recherche Amazon pour bénéficier des ventes organiques de l'énorme base de clients Amazon.

D'après nos huit années d'expérience, la meilleure façon d'y parvenir est de se concentrer sur la génération de ventes, l'obtention d'avis authentiques sur les produits et la fourniture d'un service client exceptionnel.

Plus important encore, COMMENCEZ AUJOURD'HUI et AGISSEZ MAINTENANT !