Chapitre 8 Amazon Buy Box :comment ça marche pour les vendeurs et pourquoi c'est si important

Il existe deux types de vendeurs sur Amazon :

1. Amazon lui-même, qui vend une vaste gamme de produits.
2. Des revendeurs tiers, généralement spécialisés dans une ou plusieurs catégories

Comme il n'y a pas de limite au nombre de vendeurs pouvant utiliser la plate-forme Amazon, plusieurs marchands vendent fréquemment le même article.

Ces vendeurs sont appelés revendeurs (par rapport à la vente sous marque de distributeur dans laquelle vous vendez un article exclusif).

Lorsque plusieurs revendeurs Amazon vendent en même temps, il y a soudain une concurrence pour savoir quel vendeur remportera la Buy Box.

Qu'est-ce que la boîte d'achat Amazon ?

La boîte d'achat fait référence à la boîte blanche sur le côté droit de la page de détail du produit Amazon, où les clients peuvent ajouter des articles à acheter à leur panier.

Tous les vendeurs ne sont pas éligibles pour gagner la Buy Box.

Grâce à une concurrence acharnée et à l'approche obsédée par le client d'Amazon, seules les entreprises disposant d'excellents indicateurs de vente ont une chance de gagner une part de ce précieux bien immobilier.

Pour avoir une idée de l'importance cruciale de la priorisation de la Buy Box, considérez ceci :

82 % des ventes Amazon passent par la Buy Box, et le pourcentage est encore plus élevé pour les achats mobiles.

Comprendre le fonctionnement des algorithmes d'Amazon vous permettra de travailler à augmenter vos performances sur des variables pertinentes, augmentant ainsi vos chances de gagner la Buy Box et de battre la concurrence.

La boîte d'achat changeante

1. La concurrence s'intensifie : Selon Inc.com, Amazon supprime le bouton d'achat en un clic de certaines listes de produits s'il est proposé à un prix inférieur en dehors de sa plateforme. Certains vendeurs l'appellent «suppression de la boîte d'achat». Maintenant, "Au lieu de dire" ajouter au panier ", il dira" voir toutes les options d'achat ". Un porte-parole d'Amazon a dit ceci à propos des boîtes d'achat fantômes :« Les vendeurs fixent leurs propres prix de produits dans notre magasin. Si un produit n'est pas proposé à un prix compétitif par un vendeur, nous nous réservons le droit de ne pas présenter cette offre. Les clients peuvent toujours trouver toutes les offres sur la page des listes d'offres."
2. Qu'est-il arrivé au score de pourcentage de commandes parfaites ? Cette mesure, qui avait un impact important sur la Buy Box, a été supprimée de Seller Central. Nous expliquons cela plus en détail dans ce guide et vous expliquons le délai de livraison en tant que facteur le plus récent et très important pour gagner la Buy Box.
3. Présentation de la boîte d'achat pour les livres : Amazon a introduit une boîte d'achat pour les nouveaux livres, permettant aux libraires de concurrencer Amazon pour la première fois.
4. Une augmentation de la guerre des prix : L'année dernière a vu une recrudescence des guerres de prix, indiquant que gagner la Buy Box est devenu encore plus compétitif qu'auparavant.
5. Nouvelle recherche sur la boîte d'achat : Une étude récente de la Northeastern University explore le lien entre la retarification algorithmique, des prix plus élevés et l'obtention de la Buy Box.

Les éléments essentiels de la boîte d'achat

Bien que nous nous référions à l'objectif de gagner la Buy Box, il est peut-être plus exact de dire qu'un vendeur gagne ou perd une part de la Buy Box.

Une fois qu'un marchand a satisfait aux conditions d'éligibilité minimales d'Amazon, l'algorithme Buy Box décompose davantage les vendeurs en fonction de différentes variables.

Amazon met les concurrents les uns contre les autres pour déterminer comment ils résistent à chaque variable pour le même produit.

Pour les articles les plus populaires auprès de nombreux vendeurs, plusieurs marchands peuvent alterner leur emplacement dans la Buy Box.

Si un vendeur est plus fort que les autres, sa part en pourcentage de la Buy Box sera plus élevée.

Par exemple, le vendeur le mieux classé d'un produit peut conserver la Buy Box pendant 70 % de la journée, tandis que le vendeur le moins bien classé peut la conserver pendant les 30 % restants de la journée.

Le jeu d'équilibre d'Amazon

En fin de compte, Amazon essaie de trouver un équilibre en donnant au consommateur le meilleur rapport qualité-prix.

Pour ce faire, les prix bas sont pondérés par des statistiques de vente élevées.

Cela signifie, entre autres choses, que si vous avez des mesures de performance presque parfaites, vous pourrez peut-être fixer un prix plus élevé et toujours obtenir la Buy Box.

Alors que si vous avez des mesures de milieu de gamme, vous devrez probablement vous concentrer sur l'offre du prix le plus compétitif.

Il n'y a pas un élément magique, mais une multitude de facteurs qui déterminent qui gagne.

Vous pensez peut-être :

• Eh bien, cela ne fonctionne-t-il pas uniquement si je suis en concurrence avec d'autres vendeurs tiers ?
• Mais qu'en est-il lorsque le concurrent est Amazon lui-même ?
• Amazon n'a-t-il pas perfectionné ses indicateurs de performance client ?

Eh bien, c'est vrai qu'Amazon est difficile à battre. Mais si vous avez d'excellents paramètres, ainsi que des prix très bas, c'est possible.

À tout le moins, vous pouvez partager la Buy Box avec Amazon.

Qu'est-ce qui vous rend éligible pour Buy Box ?

Quelles sont les conditions requises pour participer à la Buy Box ?

Bien qu'il n'y ait pas de formule infaillible pour atterrir - ou gagner - la rotation Buy Box, il y a quatre critères minimum que vous devez remplir si vous voulez être dans la course :

1. Compte vendeur professionnel.

Seuls les vendeurs qui ont acheté un compte de vendeur professionnel (appelé en Europe un compte Pro-Merchant) sont éligibles. Un vendeur individuel (en Europe :compte de base) ne l'est pas.

2. État d'éligibilité de la Buy Box.

Votre statut peut être vérifié dans Amazon Seller Central.

3. Nouveaux articles.

Votre article doit être neuf.

Les articles d'occasion ne sont pas éligibles pour la boîte d'achat standard, bien qu'ils puissent être vendus dans une boîte d'achat d'occasion distincte.

4. Disponibilité.

Il doit y avoir un inventaire de votre article listé.

Sans stock, la Buy Box tournera simplement vers un autre vendeur.

Acheter des alternatives à la boîte

Gagner la Buy Box n'est pas le seul moyen de vendre sur Amazon.

Les deux autres options sont par :

1. Autres vendeurs sur Amazon.
2. La page de liste des offres.
3. Votre page de magasin Amazon.

Bien qu'elles ne soient pas aussi rentables que la Buy Box, elles vous donneront tout de même un certain degré de visibilité et de crédibilité.

Page de la boutique Amazon de SunBum

1. Autres vendeurs sur Amazon.

Juste en dessous de la boîte d'achat se trouve une liste de jusqu'à trois listes sélectionnées.

Ces annonces doivent toujours répondre à toutes les exigences de la boîte d'achat ci-dessus.

Bien qu'elles ne soient pas aussi visibles que la Buy Box, celles-ci ont une plus grande chance de conversion que les prix ou les marques qui n'apparaissent pas du tout.

2. Page de liste des offres.

Cette page répertorie tous les vendeurs qui vendent un produit particulier, qu'ils soient ou non éligibles à la Buy Box.

Les offres sont affichées par ordre de prix au débarquement (prix + frais de port).

Les clients peuvent également voir d'autres variables de vendeur, y compris les commentaires des acheteurs et les politiques de remise.

L'importance croissante de Buy Box Mobile

Plus de clients que jamais achètent sur Amazon via mobile.

Amazon a signalé qu'au cours de la période des fêtes de 2016, 72 % de ses clients dans le monde ont effectué des achats via leur mobile, achetant à des fréquences extrêmement élevées.

Sur mobile, la Buy Box prend une importance accrue.

En effet, contrairement à un ordinateur de bureau ou portable, le site mobile présente la Buy Box directement sous l'image du produit.

Les clients cliquent sur "Acheter maintenant" pour passer leur commande, sans que la page de la liste des offres ne soit dans leur champ de vision.

Notez qu'il n'y a pas de case "Autres vendeurs sur Amazon" affichée sur le site mobile d'Amazon.

Seul le nom du gagnant de la Buy Box est affiché.

Si vous vous souciez d'atteindre les acheteurs mobiles, c'est une autre raison de donner la priorité à l'obtention de la Buy Box.