Comment construire une stratégie de référencement B2B qui vous placera devant la concurrence

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Avec quelques recherches intelligentes, un peu de bon sens et un peu de patience, il y a d'énormes gains à faire dans les classements Google et les revenus mensuels. Joel Gross, PDG de Coalition Technologies, une agence de conception et de marketing de commerce électronique qui a travaillé pour augmenter la visibilité organique de marques de plusieurs millions de dollars, notamment Spinning.com et Pink Lily, vous explique comment construire la stratégie de référencement B2B que votre entreprise mérite, sans confusion.

Jusqu'à ce que vous ayez vu les effets positifs d'un site Web correctement optimisé, jusqu'à ce que vous ayez constaté une augmentation des revenus mensuels et annuels grâce à l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), il peut être difficile de comprendre pourquoi cette pratique est si précieuse. .

Même si vous comprenez la valeur du référencement pour votre pile de marketing numérique, par où commencer pour votre propre site Web de commerce électronique interentreprises (B2B) ?

• Qu'implique l'élaboration d'une stratégie de moteur de recherche à partir de zéro ?
• Comment identifiez-vous les bons mots clés pour votre audience ?
• Et surtout, quelles questions devriez-vous poser pour vous assurer de tirer le meilleur parti de votre présence en ligne ?

Il y a beaucoup à penser, mais c'est plus que gérable avec quelques recherches intelligentes, un peu de bon sens et de l'empathie pour ce que votre public recherche.

Dans ce guide, nous aborderons les points suivants, pour vous aider à comprendre la valeur du référencement B2B pour votre entreprise de commerce électronique (ou de commerce électronique à venir) :

• B2B vs B2C :quelle est la différence ?
• Identifier la vraie valeur de votre produit avec 8 questions simples
• Comprendre le parcours de l'acheteur pour vos produits
• Création d'une stratégie de mots clés et de marketing de contenu
• Optimiser les bonnes parties de votre site Web d'e-commerce de gros
• Meilleures pratiques pour un référencement B2B exceptionnel (SEO hors page et sur page)
• Garder votre sauce secrète (alias. Surmonter la peur de la vente en ligne)

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Protégez votre sauce secrète :surmontez la peur en ligne

Le dernier point de notre liste est celui que nous devons aborder en premier, car la peur, ou plutôt le soupçon de mettre un B2B ou toute entreprise en ligne après avoir connu un énorme succès hors ligne, est un obstacle majeur pour beaucoup de gens.

C'est compréhensible aussi.

Si vous avez un produit qui fonctionne et qui a généré des revenus pour vous année après année, alors que dire qu'une fois que vous serez en ligne, vous n'aurez pas de concurrents qui voleront votre sauce secrète à gauche et à droite ?

Il existe plusieurs façons d'aborder ce problème et de le rationaliser.

La première consiste à reconnaître que si vous êtes une autorité sur votre produit ou service - disons que vous fabriquez de la cire pour voiture, par exemple - alors vous avez déjà le haut du pavé pour entrer sur le marché en ligne, même si votre autorité de domaine (à quel point votre classement au classement en ligne) peut être inférieur.

Tout concurrent qui "vole" votre idée est en retard dès le départ.

Je crains que mes concurrents ne voient mes prix et ne me vendent moins cher.

Bon point, mais par rapport au point ci-dessus, si c'est vous qui donnez le rythme, cela devient de toute façon moins préoccupant. De plus, avec des plates-formes comme BigCommerce, vous pouvez masquer les prix jusqu'à ce qu'un client soit connecté.

Pour une entreprise de commerce électronique B2B, il s'agit d'une pratique courante, qui vous aidera à tenir à distance ces embêtants concurrents. C'est la deuxième façon d'aborder cela.

Le troisième moyen, et sans doute le plus important, de surmonter cette peur de se connecter, est d'y penser du point de vue de vos clients.

BigCommerce a remporté 7 médailles dans The 2020 Paradigm B2B Combine (Mid-Market Edition)

Téléchargez votre exemplaire gratuit du rapport pour découvrir les recommandations permettant de sélectionner la plate-forme de commerce électronique adaptée à votre entreprise, notamment :

• Pourquoi le coût total de possession est plus important que jamais
• En quoi les plates-formes SaaS sont un différenciateur clé
• Pourquoi les acheteurs B2B attendent des expériences utilisateur de type B2C

Télécharger maintenant

Ils ont un problème et vous avez une solution. L'humanité moderne résout les problèmes en utilisant Internet, en particulier les moteurs de recherche. Par conséquent, pour vraiment mettre en avant votre audience, vous avez besoin d'une présence en ligne. Cela signifie stratégie marketing, génération de prospects et conversion.

Chez Coalition, nous avons aidé environ 800 clients, petits et grands, à mettre leurs entreprises en ligne et à augmenter leurs revenus grâce à une stratégie de référencement sur mesure. Nous sommes actuellement en train d'afficher autant de ces études de cas que possible sur le site Web.

Nos concurrents seront-ils capables de comprendre comment nous avons fait ce que nous avons fait et pour qui ? Probablement, mais ce sur quoi nous misons, c'est que ces clients (et prospects) verront nos résultats et resteront avec nous ou nous rejoindront pour la première fois.

Toutes les marques de cola contrefaites fonctionnent dans l'ombre de Coca-Cola. Ils sont peut-être moins chers, mais Coca ouvre la voie depuis 125 ans parce que c'est la vraie affaire, qu'on les aime ou non.

C'est la même chose avec votre entreprise.

SEO B2B vs B2C :quelle est la différence ?

Très bien, maintenant que nous avons clarifié cela, nous avons une autre question importante à aborder :en ce qui concerne le référencement, et plus particulièrement le type de langage utilisé sur votre site Web, y a-t-il une différence majeure entre une boutique de commerce électronique B2B et une boutique B2C ? ?

La réponse est à la fois oui et non.

Non, dans le sens où la façon dont vous mesurez le rendement (analyses, données, métriques, tout cela) est la même.

Lorsque les deux diffèrent en termes de stratégie de référencement, cela devient évident lorsque vous pensez à votre public.

En tant que marque business-to-customer, vous vous adressez directement au consommateur, à des personnes qui peuvent ou non avoir une connaissance approfondie de votre produit. Pour ces personnes, le langage utilisé sur place sera probablement plus doux, plus général et moins technique. L'objectif ici est de faire en sorte que ce client potentiel se sente le bienvenu et de lui parler d'une manière qui le dirige doucement mais définitivement vers une vente.

Trumpet &Horn, par exemple, est une entreprise qui vend des bagues de fiançailles vintage. En comprenant que leur public était composé de personnes fortunées et non d'acheteurs en gros, ils ont pu se présenter avec le bon type de langage pour les aider à augmenter leurs revenus de recherche organique de 160 000 $ par mois à 315 000 $ par mois.

Ils ont pu se présenter avec le bon type de langage pour augmenter les revenus de la recherche organique de 160 000 $ par mois à 315 000 $ par mois.

Jetez un oeil à la copie sur leur site Web; il s'adresse clairement aux acheteurs individuels à la recherche d'une bague de fiançailles vintage spéciale. Trumpet &Horn n'essaie pas d'être haut et puissant ou exclusif, mais choisit plutôt de s'adresser directement au consommateur.

Comprendre qui est votre public - et c'est quelque chose qui ne peut être surestimé - est crucial pour construire une stratégie SEO B2B réussie. Contrairement à un public de clients, un public B2B est susceptible d'être plus informé sur les spécificités de votre produit ou service. Ils recherchent des fonctionnalités spécifiques, ils sont intéressés par votre connaissance approfondie du sujet et ils se soucient des personnes avec lesquelles vous avez déjà travaillé.

À quoi cela ressemble-t-il en termes de mots clés ?

Les mots-clés et expressions que vous choisissez d'utiliser sur votre boutique en ligne B2B seront informés par ce que votre public recherche. Nous avons répertorié certains de nos outils préférés pour le découvrir dans une autre section, mais ce que vous recherchez essentiellement, c'est un langage plus adapté aux personnes ayant des besoins spécifiques.

Ici, par exemple, il est toujours possible pour les particuliers d'acheter chez 1ink, mais le site Web - y compris la conception, la copie et la stratégie de référencement - est configuré pour plaire au client professionnel, l'acheteur en gros. Les mots-clés à longue traîne tels que « Économies de la saison fiscale sur l'encre et le toner d'imprimante » peuvent ne pas sembler sexy ou même comme s'ils rapporteraient beaucoup, mais pour les clients professionnels qui dépensent beaucoup et qui recherchent exactement cela, c'est le choix parfait de phrase clé. .

Le résultat de ce type de stratégie de mots-clés spécifique et axée sur l'entreprise ? Une augmentation des revenus provenant des résultats de recherche naturels de 525 000 $ par mois à 918 000 $ par mois.

Que sont les mots clés à longue traine ?

Un mot-clé de longue traîne est une phrase très spécifique au produit que vous vendez. Un autre exemple pourrait être « cola biologique brassé botaniquement » au lieu de « cola ».

8 questions simples pour identifier la vraie valeur

Rappelez-vous comment nous avons dit que la compréhension de votre public est cruciale pour construire une stratégie de référencement qui fonctionne ? Eh bien, avant de pouvoir le faire, vous devez bien comprendre votre propre entreprise, votre propre produit.

Cela peut sembler idiot, car pourquoi ne sauriez-vous pas en quoi consiste votre propre entreprise ? Mais honnêtement, la valeur que vous retirerez d'une évaluation aussi objective que possible de votre marque et de votre produit est énorme.

Chaque fois que nous recevons un nouveau client chez Coalition, nous passons environ deux heures avec lui au départ, en passant simplement par ces questions de base.

Comme tous les aspects du marketing, ils ne sont pas seulement pertinents pour un canal tel que le référencement. Ces questions vous aideront à augmenter les taux de conversion et à affiner votre message dans chaque partie de votre stratégie de marketing numérique.

Les voici, avec une explication simple de la façon de répondre à chacune, en utilisant l'un de nos clients, PaperMart comme exemple pour certaines des réponses.

 

1. Que vendez-vous ?

Pouvoir définir ce que vous vendez en termes simples est la première étape pour comprendre quelle est sa valeur pour vos clients et qui pourraient être ces clients. PaperMart vend des fournitures d'emballage - boîtes en carton, papier d'emballage, ruban adhésif, papier bulle, etc.

2. Comment ça marche ?

Vous savez comment fonctionne votre produit, mais le mettre en mots est une autre histoire. Définir le fonctionnement de votre produit déterminera la manière dont vous communiquez ses avantages à votre public.
Lorsque votre public connaît le fonctionnement de votre produit, il peut rapidement et facilement décider s'il lui convient. Les produits de PaperMart fonctionnent en offrant une protection rentable aux articles devant être expédiés.

3. Quelles sont les fonctionnalités / avantages / avantages / inconvénients ?

Bien sûr, vous n'annoncerez aucun inconvénient, mais les reconnaître vous aide à capitaliser sur vos points forts. La liste des fonctionnalités et des avantages de votre produit vous aidera à créer et à hiérarchiser les mots clés. Pour PaperMart, l'accent est mis sur l'expédition de produits de qualité à des prix de gros abordables.

4. Combien ça coûte ?

Après avoir dit tout ce que nous avons sur le fait d'être une autorité sur votre produit, si vous vous démarquez du marché, peu importe la qualité de votre stratégie de référencement. PaperMart s'assure que ce qu'il facture est à la fois suffisamment compétitif et attrayant pour que les clients les choisissent plutôt que Staples, par exemple.

5. Comment se compare-t-il aux concurrents ?

Parfois, un concurrent aura des fonctionnalités que vous n'avez pas ou aura pensé à quelque chose que vous n'avez pas. Dans ce cas, vous devez vous concentrer sur ce qui rend votre marque unique. Votre objectif est d'être aussi positivement différent de la concurrence que possible. Voyez ce qu'ils ont, et montez-en un.

6. Dans quelle mesure votre entreprise est-elle éprouvée ?

C'est important, car si vous êtes nouveau dans le jeu en ligne et hors ligne, votre stratégie pour renforcer la croissance et la confiance sera différente de celle si vous êtes établi et éprouvé.

En termes de mots-clés, par exemple, une entreprise moins éprouvée devra peut-être commencer par cibler des groupes de personnes plus petits et plus spécifiques, afin d'établir une certaine confiance. Nous y reviendrons dans un instant.

7. Avec qui avez-vous déjà travaillé ?

Ceci, et la dernière question concernent la preuve sociale. Le référencement est essentiel pour attirer les gens vers votre site, mais il n'y a pas de meilleur outil de marketing que la preuve sociale, y compris le bouche-à-oreille et les personnes avec lesquelles vous avez déjà travaillé.

8. Que disent vos anciens clients/références de vous ?

Ceci est lié à la preuve sociale, mais savoir ce que vos clients disent de vous est également utile pour définir le type de mots-clés que vous devriez utiliser dans votre stratégie. Si les gens parlent d'un certain produit ou d'une fonctionnalité qu'ils aiment, alors concentrez-vous là-dessus.

Élaboration d'une stratégie de mots clés :identification des mots clés

Il existe d'innombrables façons d'identifier les bons mots-clés pour votre boutique de commerce électronique B2B, mais nous allons nous concentrer sur quelques-uns dont nous savons par expérience qu'ils donneront des résultats que vous pourrez mettre en pratique sur votre site Web. La recherche de mots clés traditionnelle s'articule autour d'outils et de la maximisation du taux de clics, ce qui, bien qu'important sans aucun doute, n'est qu'une partie du puzzle.

Parler aux gens

La première méthode n'implique aucune mesure ou logiciel spécial, à moins que vous ne choisissiez de mener une enquête ou quelque chose de ce genre. L'un des meilleurs moyens de savoir ce que les gens pensent de votre marque et comment ils la trouvent et interagissent avec elle est de leur demander.

Demandez aux anciens clients et clients comment ils vous ont trouvé, quels termes de recherche ils ont utilisés et comment ils ont abordé la navigation sur votre site Web/magasin. Si vous avez une équipe de service client, explorez-les pour obtenir des informations sur les types de choses que les gens demandent.

Vous seriez étonné de tout ce que vous pouvez apprendre en demandant à votre équipe :"Hé, que demandent les gens lorsqu'ils nous appellent ou nous envoient un e-mail ?"

Votre équipe dira alors des choses comme :"Oh, ils disent ABC tout le temps, mais ils ne demandent jamais XYZ".
Disposer de ce type d'informations de haut niveau n'a pas de prix lorsqu'il s'agit de créer votre stratégie de mots clés.

Utilisez les bons outils de recherche

Quels outils sont les meilleurs et comment chacun d'eux fonctionne en détail est pour un autre article, mais se familiariser avec certains de ces favoris des fans va vous aider à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

1. Planificateur de mots clés Google AdWords

Selon Google, "Keyword Planner est un outil AdWords gratuit pour les annonceurs débutants ou expérimentés, qui ressemble à un atelier pour créer de nouvelles campagnes sur le Réseau de Recherche ou développer celles qui existent déjà. Vous pouvez rechercher des idées de mots clés et de groupes d'annonces, voir les performances d'une liste de mots clés et même créer une nouvelle liste de mots clés en multipliant plusieurs listes de mots clés ensemble. L'outil de planification des mots clés peut également vous aider à choisir des enchères et des budgets compétitifs à utiliser avec vos campagnes."

Pourquoi nous l'aimons :Étant donné que Google est l'endroit où vos mots-clés vont être classés, il est logique d'utiliser un outil construit par Google pour les choisir. Vous ne choisissez pas vos mots-clés ici, mais vous pouvez également les optimiser et les tester.

2. Google Tendances

Google Trends prend un terme de recherche - "aliments OGM" par exemple - et montre comment ce terme s'est comporté dans les résultats de recherche et dans les actualités au fil du temps. En analysant les données, vous pouvez voir à quel point les gens pourraient être intéressés par ce que vous avez à dire.

Pourquoi nous l'aimons : Le moyen le plus rapide et le plus précis que nous connaissions pour voir de quoi parlent des groupes massifs de personnes. Vous pouvez également l'utiliser à petite échelle en recherchant des sujets très spécifiques.

3. Moz

Moz est un excellent outil pour tout ce qui concerne le référencement, de l'identification des mots-clés au suivi et à l'optimisation. Nous vous recommandons de les vérifier et d'avoir une pièce de théâtre comme meilleur moyen d'apprendre les ficelles du métier.

Pourquoi nous l'aimons  :Moz est dédié au référencement, et avec une communauté de spécialistes, il n'y a pas grand-chose qui n'a pas été couvert.

4. SEMRush

Reconnu par Disney, Amazon et eBay, SEMRush est un service destiné à la recherche de concurrents. L'idée est que vous utilisiez le service SEMRush pour voir pour quels mots clés vos concurrents se classent, afin que vous puissiez les surpasser. Sournois !

Pourquoi nous l'aimons : C'est tellement mal, mais en même temps c'est tellement bien.

Choisir les bons mots clés au bon moment

Faisons juste un point là-dessus, car c'est quelque chose qui fait trébucher les gens à l'occasion.

Même si vous avez connu un énorme succès hors ligne, lorsque vous vous connectez, vous êtes en concurrence avec Amazon et les magasins audio indépendants en ligne. ne faites absolument rien pour vos classements de recherche.

Concentré sur ces mots-clés ultra-spécifiques et à longue traîne qui vont attirer des clients qui sont déjà au bas de l'entonnoir (AKA People with their wallets out).

Ce sur quoi vous devez vous concentrer, ce sont ces mots-clés ultra-spécifiques et à longue traîne, qui vont attirer des clients qui sont déjà au bas de l'entonnoir (c'est-à-dire des gens avec leur portefeuille). Vous devez ensuite déterminer l'intention derrière celles-ci, afin de pouvoir créer des pages qui :

• classement
• répondre aux questions ou préoccupations des utilisateurs pour un terme de recherche particulier.

Il peut s'agir d'une page de destination de réponse directe, d'un ebook ou d'un article de blog/autre forme d'élément de marketing de contenu.

Ce sera lent pendant un certain temps, mais bâtir une réputation et une confiance en ligne en fournissant le meilleur service possible à quelques-uns vous aidera éventuellement à reproduire votre succès hors ligne avec le plus grand nombre.

6 meilleures pratiques pour créer une stratégie de référencement B2B efficace

Cela dit, nous allons terminer avec quelques conseils de bonnes pratiques faciles à retenir pour vous aider à élaborer cette stratégie de référencement B2B pour votre boutique en ligne. Voici :

1. N'ayez pas peur — Réalisez que la peur du braconnage et de la copie vous retient. Ayez confiance en votre capacité à briller et en vos clients.
2. Comprendre votre propre produit — Revenez à l'essentiel et définissez ce que les gens aiment de votre produit.
3. Comprendre votre audience — Si vous devez cacher les prix, qu'il en soit ainsi, mais sachez qui est intéressé par votre produit et parlez-leur. Adaptez vos mots clés à cette audience et ne visez pas trop loin.
4. Utilisez les bons outils de recherche — Discutez avec votre équipe et profitez des outils mentionnés ici.
5. Rester concentré sur le client — Nous l'avons dit du bouche-à-oreille, et c'est vrai pour toute votre entreprise :il n'y a pas de meilleur moyen de développer une entreprise que de bien traiter ses clients. Lorsque vous comprenez ce que veulent vos clients, le référencement et tout ce qui l'accompagne devient beaucoup plus facile.
6. Créer le bon contenu  — Le contenu est le pont reliant ce que vous proposez et ce que vos clients recherchent à chaque étape du parcours d'achat. Tant de référenceurs créent du contenu pour le plaisir du contenu ; en réalité, le succès du contenu est à parts égales de l'art et de la science. Parler à vos acheteurs potentiels et à vos clients existants est bon non seulement pour une réponse directe, mais aussi pour la notoriété de la marque et la création de liens (ainsi que les partages sur les réseaux sociaux).

Et voila. L'optimisation des moteurs de recherche pour les sites Web B2B est la même formule de base avec une application modifiée. Prenez les principes marketing qui ont fonctionné pour d'autres aspects de votre entreprise et trouvez des moyens de les appliquer grâce aux conseils décrits dans ce guide.