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Comment fonctionnent les plans d'affaires

Si vous souhaitez que votre produit ou service atteigne un large public et se vende vraiment, vous devez réfléchir à fais. Voir plus de photos d'entreprises et de sociétés.

Alors, vous avez décidé de créer votre propre entreprise ! Vous avez pesé les risques et décidé que cela correspond à vos objectifs de vie et que ce sera stimulant et, espérons-le, gratifiant. Que vous commenciez à zéro ou que vous achetiez une franchise, il faut beaucoup de réflexion et de planification avant de pouvoir espérer en faire un succès. Un plan d'affaires est un outil très nécessaire qui peut vous aider à couvrir toutes les bases avant de franchir le pas et de laisser ce chèque de paie fiable toutes les deux semaines. Même si vous ne recherchez pas d'investisseurs dans votre entreprise, vous devez investir le temps et les efforts nécessaires à la rédaction d'un plan d'affaires. Bien que les plans d'affaires soient certainement une exigence pour les nouvelles entreprises à la recherche de financement extérieur, ils constituent également un excellent moyen de définir votre stratégie. Considérez le plan d'affaires comme une feuille de route. La feuille de route vous permet non seulement de voir exactement où vous êtes, mais aussi où vous allez être et ce que vous pourriez voir en cours de route. Même s'il n'est peut-être pas très détaillé, c'est définitivement une nécessité si vous voulez vous rendre là où vous allez !

Dans cet article, nous verrons comment élaborer un plan d'affaires qui peut vous aider à jeter les bases de votre entreprise, à améliorer vos chances de réussite et à générer de l'enthousiasme et de l'enthousiasme pour l'entreprise, qu'elle soit rédigée pour ceux qui la financent. , ou pour vous-même. Nous répondrons à vos questions sur ce qui doit être couvert dans le plan, comment faire des recherches, comment faire des projections réalistes, comment fixer des jalons et, espérons-le, répondre aux centaines d'autres questions qui vous viendront à l'esprit lorsque vous commencerez le processus de planification.

Soit dit en passant, ce processus de planification fait partie de ce qui rend l'élaboration d'un plan d'affaires si important. Le fait de penser à tout ce qui doit entrer dans le plan vous obligera à réfléchir à la logistique de votre entreprise et peut-être même à proposer des idées que vous n'aviez pas envisagées auparavant ! Vous pouvez même finir par utiliser bon nombre des "mots de vente" que vous proposez pour votre plan d'affaires dans vos efforts de marketing.

Quelques lignes directrices

Par où commencer

Le plan que vous écrivez préparera le terrain pour votre entreprise. Vous fixerez des objectifs concrets qui incluent des délais, réfléchirez à votre schéma d'organisation RH et attribuerez des responsabilités, ainsi que décrivez l'entreprise et faites vos projections financières. Une chose à garder à l'esprit avant de commencer, cependant, est de se fixer des objectifs réalistes. Ne vous préparez pas à l'échec avant même d'avoir franchi la porte ! Assurez-vous également que votre plan est axé sur les résultats. En d'autres termes, votre plan doit influencer les opinions (même si ce n'est que la vôtre) sur votre entreprise et son avenir. Donc, avec cela à l'esprit, commençons.

Planification préalable

Parce que toutes les entreprises sont différentes et que les plans d'affaires sont rédigés pour des raisons différentes, la première chose à laquelle vous devez penser est pour qui vous écrivez. Si vous envisagez d'utiliser le plan pour obtenir un financement, n'oubliez pas que lorsque vous écrivez, assurez-vous de faire passer immédiatement le message le plus important de l'entreprise. De plus, si vous approchez des prêteurs plutôt que des investisseurs en actions, vos bénéfices projetés ne seront pas aussi importants. (Ils associent souvent des projections élevées à un risque élevé !) Connaissez vos objectifs et vos stratégies avant de vous attaquer au plan d'affaires. N'oubliez pas que vos objectifs doivent être spécifiques, concrets et mesurables; et vos stratégies doivent clairement expliquer comment vous allez atteindre vos objectifs. Enfin, restez clair et concis, et idéalement pas plus de 15 à 30 pages avec des pièces jointes. N'oubliez pas KISS (k euh je t s court et s mettre en œuvre). Une fois terminé, le plan d'affaires est quelque chose que vous devez consulter souvent et mettre à jour et modifier fréquemment pour répondre à l'évolution de l'environnement de votre entreprise.

Éléments du plan

Votre plan doit inclure des informations appartenant aux catégories suivantes :

  1. Votre produit/l'entreprise
  2. Le marché
  3. Données financières
  4. Votre équipe de direction

Si vous examinez de nombreuses ressources commerciales disponibles, vous remarquerez rapidement que chaque plan d'affaires sera légèrement différent. Assurez-vous simplement de couvrir ces catégories de base, d'inclure un résumé, puis d'ajouter d'autres sections qui semblent nécessaires à la fois pour le public de votre plan et pour votre usage personnel.

Au fur et à mesure que nous couvrirons les étapes de la rédaction d'un plan d'affaires, nous rédigerons également un plan pour une entreprise fictive de logiciels PDA. Surveillez les liens vers le plan fictif à la fin de chaque section. Passons maintenant au résumé analytique.

Le résumé analytique

Habituellement, la première section d'un plan d'affaires est le résumé. Ce résumé est souvent la partie la plus importante de votre plan si vous recherchez un financement (et parfois même si vous ne l'êtes pas) car il donne un aperçu rapide de tout le reste du plan. Souvent, ce résumé est la seule chance que votre plan ait lorsqu'il se trouve dans une pile avec des centaines d'autres plans en lice pour attirer l'attention du même investisseur.

Bien qu'il vienne en premier dans le plan d'affaires, le résumé est généralement rédigé en dernier, après que vous avez aplani tous les détails de votre plan. Donc, une fois que vous avez rédigé le gros du plan, revenez à cette section et rédigez votre résumé analytique.

Le résumé devrait brièvement couvrir :

  • Déclaration d'intention – Les objectifs du plan... (c'est-à-dire, collecter des fonds, servir de guide politique, etc.)
  • Historique de l'entreprise
  • Produit ou service de l'entreprise
  • Présentation de la stratégie – Pourquoi le produit ou le service est-il unique ?
  • Potentiel du marché – Résultats de la recherche
  • Projections financières pour au moins 3 ans dans le futur
  • Les qualifications de l'équipe de direction
  • Exigences financières – Comment prévoyez-vous de dépenser le capital levé

Assurez-vous d'indiquer dans le résumé pourquoi votre entreprise réussira. Vous pouvez également inclure votre énoncé de mission dans votre résumé introductif/exécutif.

Le profil de l'entreprise

Structure juridique

Expliquez brièvement la structure juridique de votre entreprise. S'agit-il d'une entreprise individuelle , un partenariat , une société ou l'une des autres variantes de ces modèles ?

Résumé de l'entreprise/du concept

Donnez à votre lecteur le "Big Picture" dans cette section. Expliquez l'opportunité commerciale que vous avez vue sur le marché actuel. Donnez un aperçu de l'industrie et expliquez pourquoi votre entreprise est unique, ainsi que pourquoi elle réussira. Décrivez votre produit ou service d'une manière non technique, en vous concentrant sur ce que vous faites qui permettra à votre produit de se démarquer sur le marché. Par exemple, vous avez peut-être remarqué que les produits de vos concurrents ne répondent pas aux besoins de certains marchés. Votre stratégie consiste donc à créer un produit qui répond à ces besoins afin d'atteindre ces marchés inexploités et d'acquérir un avantage concurrentiel plus fort. Assurez-vous de faire ressortir ce type de stratégie dans cette section.

Décrivez à la fois la scène actuelle de l'industrie, ainsi que les projections futures. Si vous trouvez que vous ne pouvez pas décrire votre entreprise clairement et simplement, alors vous n'y avez probablement pas réfléchi. Si tel est le cas, arrêtez-vous où vous en êtes et prenez le temps de réfléchir à tous les aspects de votre idée d'entreprise du début à la fin jusqu'à ce que vous l'ayez réduite à son essence.

Situation actuelle

Expliquez où vous en êtes avec votre entreprise en ce moment. Pour les startups, cela devrait être une courte explication qui indique simplement si vous avez un produit, ou simplement une idée, et à quel stade vous en êtes dans son développement. Pour les entreprises existantes, cela signifie expliquer votre parcours, vos niveaux de ventes actuels et votre position sur le marché.

Objectifs

Dressez la liste des objectifs de votre entreprise. Par exemple, souhaitez-vous devenir l'une des dix premières entreprises de votre secteur d'ici quatre ans ? Vous souhaitez avoir une équipe de dix personnes d'ici deux ans ? Voulez-vous gagner XX $ d'ici la cinquième année ? Vous souhaitez un retour sur investissement positif d'ici la fin de la deuxième année ? Gardez-les spécifiques et mesurables.

Le marché

Déterminer la taille de votre marché est beaucoup plus facile aujourd'hui qu'il y a 10 à 15 ans. Si vous avez un ordinateur personnel et un accès Internet, vous êtes à mi-chemin. Vous pouvez accéder à de nombreuses recherches secondaires données via Internet. (Il est utile de connaître la classification industrielle standard de votre entreprise (ou de votre marché cible) lors de la recherche dans ces bases de données.) Vous devrez peut-être également effectuer certaines de vos propres recherches primaires pour avoir une meilleure idée des goûts et des dégoûts de votre marché. N'oubliez pas de vérifier auprès des associations professionnelles de votre industrie de produits ou de services. De nombreuses associations professionnelles surveillent activement le marché, suivant les ventes, les projections et les tendances de l'industrie. Il existe également de nombreux autres sites qui fournissent des informations démographiques sur l'industrie et des analyses de marché. (Voir le HowStuffWorks associé article sur "Comment mener une étude de marché.")

Une fois que vous avez fait vos recherches, rassemblez toutes les matières premières dans une description claire du marché actuel, de votre public cible, de vos concurrents et de la manière dont votre produit va sauter sur ces grandes montagnes russes. Assurez-vous de répondre aux questions suivantes :

  • Quelle est la taille du marché potentiel ?
  • Le marché est-il en croissance, stable ou en contraction ? Quels changements voyez-vous se produire ?
  • Le marché est-il segmenté en fonction du prix, de la qualité, de l'âge, du revenu ou de l'utilisation du produit ?
  • Qui est votre public cible ?
  • Qui sont vos concurrents ?

Dans les prochaines sections, nous aborderons chacune des questions.

Le marché :analyse et segmentation

Analyse de marché

Dans la première section de l'analyse du marché, définissez votre marché à l'aide de chiffres et de pourcentages concrets. En d'autres termes, combien d'utilisateurs potentiels existe-t-il pour votre produit ou service ? Si vous offrez un service régional et avez constaté qu'il y a 80 000 clients potentiels dans votre zone géographique, c'est ici que vous mettez cette information. Expliquez la croissance et les autres changements que vous voyez sur le marché et comment la concurrence s'effondre, échoue ou s'épanouit en conséquence. Incluez un historique du marché s'il s'applique à votre produit et à votre marché. Vous ne pourrez peut-être pas revenir trois ans en arrière car le marché n'existait pas ! Reportez-vous aux statistiques et aux données que vous avez découvertes grâce à votre étude de marché et assurez-vous de citer la source et la date. Vous pouvez également inclure des informations sur les influences extérieures sur le marché (par exemple, les réglementations gouvernementales, les activités syndicales, etc.), la saisonnalité du marché et le cycle de vie typique de l'industrie.

Segmentation

Votre marché peut être segmenté en fonction du prix, de la qualité, de la région, de l'âge du client, du revenu, du comportement d'achat, de l'industrie ou de toute autre chose. Déterminez quels sont ces segments et décrivez ceux que vous allez cibler. En vous concentrant sur des segments spécifiques, vous aurez de meilleures chances de succès. Rappelez-vous qu'il est difficile d'être tout pour tout le monde. Gardez à l'esprit que votre produit traversera probablement également plusieurs segments de marché. N'oubliez pas d'aborder chaque segment dans votre planification marketing.

Le marché :forces et faiblesses

Points forts

C'est une jungle là-bas. Quel est votre avantage ? Exposez vos points forts et tous les éléments de votre stratégie qui donneront à votre produit une meilleure chance sur le marché. Pour les startups, il s'agit d'une section où vous devez vraiment avoir fait vos devoirs. Si vous êtes une entreprise existante et que vous avez déjà un pied sur une partie du marché, c'est dans cette section que vous pouvez vous vanter ! Expliquez les détails de votre entreprise qui vous ont amené là où vous êtes, comme votre plan marketing, votre service client exceptionnel ou votre introduction de nouveaux produits innovants.

Faiblesses

Maintenant, pour le revers de la médaille, aussi difficile que cela puisse être, décrivez les faiblesses que votre entreprise peut avoir sur le marché. Cela peut être aussi réparable que de ne pas avoir suffisamment de personnel de vente ou de ne pas avoir de site Web d'entreprise. Notez également les faiblesses inhérentes au marché lui-même. Ce n'est peut-être pas aussi facile à "réparer", mais gardez à l'esprit que vos concurrents doivent également y faire face. N'oubliez pas également de noter toutes les menaces possibles pour votre produit, telles que les problèmes de réglementation ou les préoccupations environnementales.

Le marché :cible et concurrence

Public cible

Déterminer le bon public cible est probablement la partie la plus importante de vos efforts de marketing, car peu importe ce que vous dites si vous ne le dites pas aux bonnes personnes ! Dans cette section de votre plan d'affaires, donnez le plus de détails possible sur votre marché. Au minimum, vous devez décrire votre client type. Quel est le groupe d'âge, le sexe, la taille de la famille, le revenu et l'emplacement géographique. Pour les marchés interentreprises, assurez-vous d'inclure le type d'industrie (ou SIC), la taille de l'entreprise, les intitulés de poste/services, le chiffre d'affaires annuel et les zones géographiques. Incluez autant d'informations démographiques et psychographiques supplémentaires que vous pouvez trouver, telles que leurs habitudes de dépenses, s'ils sont conscients de la marque en ce qui concerne votre type de produit, ce qui influence leur comportement d'achat, à quels efforts promotionnels répondent-ils le plus souvent , etc, etc.

Se lancer dans un voyage dans le cerveau de votre public cible, également connu sous le nom de psychographie, est souvent la clé de vos efforts de marketing et sera démontré plus en détail dans notre atelier sur le plan marketing.

Comme pour toutes les autres sections de votre plan d'affaires, il n'y a pas d'absolu pour organiser votre plan. Organisez la section d'analyse de marché de la manière qui vous semble la plus logique et qui illustrera le mieux le marché de votre produit.

Le Concours

Donnez un aperçu complet et approfondi du marché concurrentiel. Qui sont les poids lourds ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Identifiez les différences entre vos offres de produits et les leurs. Quelle est leur structure tarifaire ? Parfois, vos fournisseurs sont de bonnes sources d'informations sur vos concurrents. Visitez les emplacements, les sites Web, les kiosques d'exposition de vos concurrents, etc. L'information est souvent la clé d'un avantage concurrentiel solide.

Stratégies

Revoyez vos objectifs dans la section Business/Concept. Comment allez-vous les atteindre ? Il s'agit de la section de votre plan d'affaires où vous pouvez vraiment aller au fond des choses pour savoir comment vous allez faire de ces buts et objectifs une réalité.

Pour chaque objectif, attribuez une stratégie. Pour chaque stratégie, décrivez votre tactique - comment vous mettrez en œuvre les étapes pour l'atteindre. Enfin, identifiez les détails tels que les jalons et les activités spécifiques qui contribueront à sa réussite.

Par exemple, si votre objectif est de prendre 20 % du marché au cours des deux premières années d'exploitation, votre stratégie pourrait consister à offrir l'expérience d'achat la plus sereine à vos clients. Votre tactique pourrait inclure la mise en place d'une hotline de service client 24h/24 et 7j/7 et l'offre d'une garantie de satisfaction inconditionnelle. Les étapes et jalons spécifiques de ce plan pourraient inclure des sessions de formation d'une semaine axées sur le client pour votre personnel de vente, la mise en place d'un service d'assistance sur le site Web en direct, le paiement des frais de retour pour les clients qui n'étaient pas satisfaits de votre produit et la réalisation d'enquêtes auprès des clients pour déterminer et améliorer les niveaux de satisfaction.

Dans les sections suivantes, nous aborderons les deux principaux domaines stratégiques :le marketing et les ventes.

Stratégies :Marketing

Lorsqu'il s'agit d'identifier vos stratégies de marketing, réfléchissez à la manière dont vous allez faire en sorte que votre produit se démarque du lot. Si vous avez un produit que personne d'autre ne propose, votre travail n'est pas si difficile. Si vous ne le faites pas, vous avez encore un peu de travail devant vous. Trouvez (ou créez) votre avantage concurrentiel. Quel est votre avantage de vente unique ? Si votre produit fait ce que font les autres mais que vous pouvez l'offrir moins cher, vous êtes sur quelque chose. Si votre produit regorge de fonctionnalités que les autres n'offrent pas, vous êtes également sur quelque chose. Quoi qu'il en soit, trouvez les différences dans votre produit ou service et capitalisez-les.

Une méthode de brainstorming consiste à vous mettre à la place de vos clients ! Marchez la marche et parlez la conversation. Demandez-vous pourquoi vous achetez un produit plutôt qu'un autre. À quels médias faites-vous vraiment attention ? Tous ces processus de réflexion vous aideront à définir les meilleures stratégies pour mettre vos produits entre les mains de vos clients potentiels.

Dans cette section, présentez un aperçu de vos stratégies, puis passez à la façon dont vous allez positionner votre produit, comment vous en fixerez le prix et comment vous prévoyez de le promouvoir et de le distribuer.

La façon dont vous positionnez votre produit est la façon dont vous voulez que votre marché cible le perçoive sur le marché. Est-ce le produit de choix pour les dirigeants d'entreprise, ou est-ce une alternative moins chère au produit des "grands" ? Voulez-vous que votre produit soit considéré comme un investissement ou une dépense ? Mettez des mots sur les idées que vous avez trouvées en "parcourant la marche" ci-dessus. Selon David Ogilvy, fondateur d'une agence de publicité extrêmement prospère, le positionnement est l'aspect le plus important de vos efforts de marketing. Vous devez trouver votre créneau.

Expliquez également comment vous fixez le prix de votre produit dans cette section. Commencez par la façon dont vos principaux concurrents évaluent leurs produits. Votre produit est-il meilleur (soyez objectif !) ou juste comparable au leur ? Avez-vous fait des recherches sur ce que les gens paieraient pour votre produit ? Obtenez autant d'informations sur les prix compétitifs que possible et combinez ces informations avec une comparaison des fonctionnalités. Si votre produit est évidemment meilleur (soyez objectif !), vous pouvez probablement le fixer au même prix ou au-dessus des prix de vos concurrents établis. Si ce n'est pas le cas, vous devriez probablement baisser votre prix afin d'obtenir une part de marché. Les augmentations de prix peuvent survenir plus tard, une fois que vous avez une bonne emprise sur une partie du marché.

Une fois que vous avez établi la position et le prix de votre produit, entrez dans le monde passionnant de la promotion et de la publicité. Cela devrait couvrir toutes les voies que vous emprunterez pour faire connaître votre entreprise et vos produits ou services, de la promotion gratuite via des communiqués de presse aux salons professionnels en passant par des campagnes publicitaires télévisées d'un million de dollars. Vos promotions doivent toujours avoir des objectifs spécifiques. Par exemple, essayez-vous de renforcer la notoriété de votre marque, de réaliser des ventes immédiates, de promouvoir un événement spécial ou simplement de générer de l'intérêt et des prospects ?

Une fois que vous avez défini des objectifs, construisez sur les informations que vous avez déjà rassemblées sur votre marché cible et vos stratégies de marketing, et encore une fois, entrez dans la tête de vos prospects. Quels médias utilisent-ils ? Quelles sont leurs habitudes d'achat ? Où vos dollars publicitaires seraient-ils mieux dépensés ? Quels sont leurs intérêts ? Comment pouvez-vous utiliser ces informations pour vendre votre produit ou atteindre les objectifs que vous venez de définir ?

Par exemple, utilisons une illustration de Brady Bunch et disons que nous vendons des voitures - en particulier des voitures avec une capacité de passagers élevée. Si les Brady font partie de notre public cible, nous savons que notre public regarde peu la télévision, lit le journal, a tendance à prendre des décisions en famille (il est donc essentiel d'attirer l'attention des enfants) et aime voyager en voiture lors de longs trajets. dans l'ouest. Par conséquent, nos publicités et nos promotions fonctionneront probablement mieux dans la presse écrite, en particulier dans les journaux, et notre documentation commerciale et nos autres tactiques doivent être conçues en pensant aux enfants.

Maintenant, cet exemple est définitivement trop simplifié, mais vous devriez avoir une idée de ce à quoi vous devez penser. En gros, vous devez décider, en fonction des habitudes de votre audience :

  1. quel doit être votre message publicitaire,
  2. comment vous devez le dire,
  3. et où vous devez le dire.

Dans la section des promotions du plan d'affaires, expliquez brièvement le quoi, comment et où indiqué ci-dessus. La partie "où" de ces questions s'appelle votre mix publicitaire et est parfois la plus simple des trois à déterminer. Cette section n'a pas toujours besoin d'être aussi détaillée. En d'autres termes, vous n'avez pas à déterminer exactement quels seront vos thèmes publicitaires, sauf si vous pensez qu'ils sont essentiels au succès de votre entreprise. Enregistrez ces détails pour votre plan marketing.

Discutez ensuite de la façon dont votre produit sera distribué. Passerez-vous par des chaînes de magasins, des ventes en ligne, des ventes directes, etc. ? Décrivez les canaux de distribution standard de votre secteur et expliquez les forces et les faiblesses de chaque méthode. Un canal est-il meilleur d'un point de vue financier, mais pas du point de vue du service client ? Aurez-vous un réseau de distributeurs ? Il existe plusieurs options pour les canaux de distribution, y compris les points de vente au détail (le vôtre ou une chaîne existante), les points de vente en gros, la force de vente, le télémarketing, le cybermarketing ou le marketing direct sur les chaînes de télévision et de câble.

Stratégies :Ventes

Vos ventes doivent détailler la façon dont la transaction de vente se déroulera réellement. Quelles étapes vos commerciaux doivent-ils suivre pour conclure la vente ? Quelle est leur structure de commissions ? Quelles sont leurs incitations à vendre ? Dans quelle mesure sont-ils impliqués dans la livraison réelle du produit ou du service ? Quel est leur rôle après la vente ? Sont-ils divisés en territoires basés sur des régions géographiques, des gammes de produits ou autre chose ? Quelle est l'organisation de votre service commercial et comment cette manière spécifique d'organiser et de rémunérer vous placera-t-elle devant vos concurrents ?

Prévisions de ventes

En fin de compte, vos prévisions de ventes ne sont peut-être qu'un peu plus scientifiques que de lancer des fléchettes sur des chiffres au mur. Utilisez votre instinct, ce que vous savez de votre marché, l'expérience de votre équipe de vente et la force de votre programme de marketing pour proposer une supposition éclairée pour vos prévisions de ventes. Si vous avez déjà défini un objectif de vente pour votre équipe de vente, il peut être judicieux de baser vos projections sur le pourcentage de cet objectif qui, selon vous, sera atteint par chaque représentant. Estimez les chiffres de vente de chaque représentant sur une base mensuelle et vous devriez avoir un bon point de départ pour vos projections.

Alliances stratégiques

Voyez-vous des opportunités d'alliances stratégiques avec des entreprises non concurrentes ? Ces types de stratégies peuvent être très bénéfiques pour les startups. Assurez-vous que votre accord est bien pensé et que votre entreprise n'est pas pénalisée.

Afficher les stratégies pour PDAware.

Structure de gestion :postes du personnel et section de gestion

La première chose que de nombreux investisseurs peuvent considérer dans votre plan est la structure de gestion. Si vous ne cherchez pas d'investisseurs, cette section vous aidera quand même à planifier la structure de votre organisation et vous aidera à vous assurer que vous possédez les compétences dont vous avez besoin pour réussir. Les investisseurs veulent s'assurer que vous disposez des ressources nécessaires pour bien planifier, organiser, contrôler et diriger votre entreprise. Ils rechercheront les faiblesses dans l'expérience de votre équipe de direction, donc avant qu'ils ne puissent le faire, vous devriez le faire. En supposant que vous ayez déjà votre personnel technique en place, mettez en place une équipe de direction qui a une bonne expérience et des antécédents en marketing, finance et opérations. Cela peut faire la différence si votre plan d'affaires fonctionne ou non. En fait, 98 % des petites entreprises qui échouent le font à cause des faiblesses de leur personnel de direction.

Positions minimales du personnel

Le personnel dont vous aurez besoin pour gérer votre entreprise dépendra beaucoup du type et de la taille de votre entreprise, ainsi que de l'étendue de ce que vous proposez. En règle générale, vous aurez besoin :

  • Personnel technique pour développer et créer votre produit ou service
  • Personnel capable de gérer vos finances
  • Personnel capable de commercialiser votre produit
  • Personnel capable de superviser vos opérations
  • Personnel administratif

Rédaction de la section Gestion

Commencez par un résumé de votre philosophie de gestion globale. Identifiez les fondateurs et le conseil d'administration de votre entreprise. Répondez aux questions évidentes telles que le nombre d'employés que vous aurez sur des périodes données, combien d'entre eux seront des managers, quelles doivent être leur expérience et leurs qualifications, etc.

Pour les acteurs clés que vous avez déjà en place, fournissez des résumés de leurs curriculum vitae mettant en évidence l'expérience et les réalisations pertinentes, les niveaux de salaire et leurs domaines de responsabilité. Pour les postes que vous essayez toujours de pourvoir, résumez vos exigences minimales pour les candidats potentiels ainsi que les responsabilités de ces postes. Ou confiez ces postes à des professionnels spécialisés dans le domaine dont vous avez besoin. Vous constaterez peut-être que la sous-traitance est la meilleure solution au départ de toute façon. Assurez-vous d'inclure les informations d'identification et les antécédents de votre aide sous contrat. N'oubliez pas non plus d'inclure des horaires pour l'embauche de personnel supplémentaire.

Incluez une section sur le soutien extérieur, comme votre CPA, votre avocat, votre banquier et votre courtier d'assurance. Incluez également toute autre ressource externe telle que votre conseil d'administration ou vos consultants en gestion.

Examinez votre plan de gestion de manière critique et recherchez les faiblesses de votre organisation Énoncez ces faiblesses ici et identifiez vos plans pour y remédier. Même si vous ne voyez pas les faiblesses, il est très probable que vos investisseurs potentiels les verront.

Structure de gestion :organigramme, coûts de personnel et installations

L'organigramme

Mettre en place un organigramme. Avoir une illustration visuelle vous permet, à vous et à vos lecteurs, de comprendre plus facilement l'organisation et de voir les éventuelles lacunes.

Frais de personnel

Incluez soit un tableau soit une description identifiant vos frais de personnel. Ces coûts sont également utilisés dans votre compte de profits et pertes décrit dans la session précédente. Vous pouvez soit le ventiler par personne, soit par département. Incluez le titre, le département ou le niveau de salaire du groupe, puis sur une ligne distincte, ajoutez 15 % à 20 % pour couvrir les avantages sociaux, les impôts, etc. (également appelé votre charge salariale). ans.

Installations

Vous pouvez également couvrir les informations de votre installation dans cette section. Décrivez le type d'espace dont votre entreprise a besoin, les coûts, la durée et les conditions du bail, votre calendrier de déménagement dans des installations plus grandes et toute autre information pertinente.

Divers

Ce sont les domaines de base qui doivent être couverts dans votre section de gestion, mais vous pouvez inclure des informations supplémentaires si vous pensez que cela aiderait un investisseur à prendre la décision de financer votre plan. Par exemple, si une grande partie de votre stratégie consiste à gagner des parts de marché sur la base d'un excellent service client, vous pouvez inclure une section sur votre plan de service client. Ou, si vous démarrez une entreprise dans un secteur qui a des difficultés notoires à garder le personnel technique, vous pouvez inclure votre plan de ressources humaines et d'avantages sociaux pour définir votre stratégie pour recruter et garder les meilleurs talents.

Autres choses à penser

Voici d'autres choses que vous devez garder à l'esprit lors de la rédaction de cette section :

  • L'un de vos collaborateurs est-il lié par des accords de non-concurrence ? Existe-t-il d'autres limitations à prendre en compte ?
  • Vos ressources externes ont-elles de l'expérience dans votre secteur particulier ?
  • Vos ressources externes ou votre personnel de direction actuel ont-ils de l'expérience avec les startups ?
  • Avez-vous des actionnaires ? Si oui, auront-ils leur mot à dire dans les décisions de gestion ?
  • Quel rôle joueront vos investisseurs ?

Finances :plan financier et résumé des besoins

Si vous cherchez un financement pour votre entreprise, vous avez deux options. Vous pouvez vous adresser aux banques et autres établissements de crédit et demander un prêt commercial, ou vous pouvez rechercher des investisseurs en capital-risque. La source que vous choisirez dépendra du montant de financement dont vous avez besoin. Et le type de financement dont vous avez besoin dictera la rédaction de votre plan (en particulier la section financière). En d'autres termes, les investisseurs voudront savoir comment ils vont profiter de cet investissement à l'avenir, tandis que les prêteurs voudront voir comment vous rembourserez leur prêt.

Quel que soit le bailleur de fonds, vous aurez besoin de projections financières solides couvrant toutes les bases. Le plan financier de votre plan d'affaires est essentiel. Pour plusieurs, la partie financière de votre plan d'affaires en est le cœur. Si vous y réfléchissez, pourquoi d'autre vous lancez-vous dans les affaires ? Pour combler un besoin que vous avez vu sur le marché ? Ouais, peut-être, mais ce que vous recherchez vraiment, c'est probablement gagner de l'argent ! Et, vos investisseurs ou prêteurs potentiels lisent votre plan pour voir quand (ou si ) vous allez gagner cet argent. Ainsi, les finances de votre plan peuvent certainement être appelées le cœur, la viande, la grande enchilada -- insérez votre propre méga métaphore ici.

Ce qui constitue le cœur de votre plan d'affaires est le compte de profits et pertes (ou de revenus), le bilan et un état des flux de trésorerie. Si votre entreprise est une startup, ce seront toutes des projections, ou pro forma déclarations. Si vous écrivez ceci pour une entreprise existante, ces déclarations refléteront vos antécédents commerciaux et votre situation financière actuelle. Décomposez vos états financiers en projections mensuelles pour les deux premières années, puis passez aux projections annuelles. Comme il s'agit d'une partie essentielle de votre plan d'affaires, assurez-vous de suivre les normes comptables généralement acceptées , et que vos états financiers sont tous préparés correctement. Cela peut valoir la peine de demander l'aide d'un comptable pour les préparer ou, à tout le moins, les réviser. Si vous demandez à un comptable de préparer les états financiers de votre entreprise, assurez-vous de bien comprendre le processus et la signification des termes et des chiffres. Les investisseurs potentiels se sentent souvent plus à l'aise d'investir dans une entreprise dont les propriétaires ont démontré une bonne compréhension des aspects financiers de l'entreprise.

Résumé des besoins financiers

Avant de lancer des chiffres et des feuilles de calcul à vos lecteurs, résumez vos besoins financiers. Si vous recherchez des investisseurs, c'est ici que vous indiquerez le montant d'argent dont vous avez besoin pour commencer les opérations. Décrivez ensuite comment ces fonds seront utilisés. Combien faudra-t-il dépenser pour du matériel informatique, du mobilier de bureau, etc.? Vous pouvez les décomposer en "projections d'exploitation" ou "besoins en capital" ou tout ce qui a le plus de sens en fonction de vos besoins et de ce que vous recherchez. N'oubliez pas non plus d'avoir une documentation pour sauvegarder ces informations.

Données financières :modèle de revenus, hypothèses et commentaires

En fonction de votre entreprise, vous pouvez également inclure une section décrivant votre modèle de revenus . Cela devrait décrire les différentes sources de revenus que votre entreprise mettra en place et comment chacune rapportera de l'argent. Si vous avez trouvé une source de revenus unique, assurez-vous de la décrire clairement. (Vous pouvez également vous assurer de faire signer les formulaires de confidentialité.)

Lors de la rédaction de vos hypothèses , vous préparez essentiellement le terrain pour ce qui va suivre. Expliquez les techniques que vous avez trouvées pour arriver à l'information dans vos états financiers. Par exemple, vous pouvez indiquer que toutes les ventes et tous les achats sont supposés être en espèces, que certains niveaux de stock sont maintenus et payés selon des conditions spécifiques, que vos commissions de vente sont basées sur x % du total des ventes, etc. Vous pouvez également inclure des informations sur le climat général de votre industrie. Il peut s'agir d'une liste à puces d'énoncés courts ou d'une forme de paragraphe.

For your own internal use, it is helpful to put together an assumptions spreadsheet that lists individual salaries (including costs of benefits), marketing expenses, other known budgeted business expenses, as well as revenue projections. This spreadsheet can help you identify when your expenses are going to peak due to marketing activity and planned hiring schedules.

Financials:Profit &Loss Statement

Your profit and loss statement (also referred to as an income statement) lists your revenues and expenses, and tells you the profit or loss of your business for a given period of time. It is helpful for planning and to help control operations expenses. List monthly projections for the first year and include the following information:

  • Sales Projections - Include the number of units sold, the retail price, the net price and the gross revenue.
  • Cost of Goods - Include your cost for manufacturing a single unit including labor and all other indirect costs such as shipping, packaging, etc.
  • Controllable Expenses - This includes salaries and payroll expenses (benefits, etc.), legal and accounting expenses, advertising and marketing expenses, auto expenses, office supplies, utilities, repair and maintenance, and other outside services. Anything that fluctuates in cost from month to month.
  • Fixed Expenses - These include office rent, depreciation (amortization of capital assets), loan payments, insurance, licenses and permits, and other fixed monthly expenses.

Once you have these items listed, subtract your total expenses from your gross profit to get your Net Profit (or Loss) before taxes.

Enter your tax information and be sure you include all taxes such as sales tax, excise tax, property tax, etc. To arrive at your Net Profit (or loss) after taxes, take the total tax figure and subtract it from your Net Profit (or Loss) before taxes. (See sample Profit and Loss Statement.)

Financials:Cash Flow Statement

Your cash flow statement shows the amounts of cash needed to go out over a period of time, as well as cash that is coming in. It is very helpful for planning for large purchases, or to help be prepared for slow periods in the business. In simple terms, your Cash Flow equals your cash receipts minus your cash disbursements. What's left over is your Net Cash Flow, and when you add that to your beginning balance (before any receipts) you get your Cumulative Cash Flow. As a startup, when you complete your Cash Flow Projection, may want to include two columns for each month - one for your projections, and one for your actuals. The content of the statement consists of:

  • Cash Receipts - include all sources of cash inflow such as cash sales, collections from credit sales, loans, etc.
  • Cash Distributions - include all of your fixed and controllable expenses.
  • A summary of your current cash position - begin with your opening balance, add your cash receipts, subtract your cash distributions, and you're left with your new balance.

You may also need to add notes to your Cash Flow Statements identifying certain cash terms, other sources of income, and explaining changes in your monthly distributions.

(See sample Cash Flow Statement.)

Financials:Balance Sheet

Your balance sheet gives a bird's eye view of your financial situation (or projection) at a given date in time. You'll typically create a balance sheet for the last day of your fiscal year. It includes your assets and liabilities and tells you your business's net worth. As a startup, this will of course be speculative and based on your own assumptions. Unlike the other financial statements, the balance sheet should follow a strict format and include standard information in a specific order because it is used for analysis and comparison. You can define your categories to more closely fit your business, but don't stray from the order.

Start with your Assets. These should include:

  • Current assets - such as cash from all accounts and accessible sources (stocks, bonds, CDs, etc.), and resources that you can convert to cash within one year, all accounts receivables, all inventories (include any materials used for production), and any prepaid expenses such as insurance premiums, and supplies. (NOTE: To come up with a realistic estimate of your accounts receivable, you might estimate that you'll still be waiting to receive payment for 30% of sales two months prior to that date, 60% of sales one month prior, and all of sales of the given month of your balance sheet.)
  • Fixed assets - items that have an expected useful business life that can be measured in longer periods of time such as land, equipment, buildings, vehicles, and furniture.
  • Long-term investments and other assets - these include intangible assets such as copyrights, patents, and stocks or bonds that the company intends to keep for more than one year.

Liabilities should include:

  • Current liabilities - all of your payables including accounts payable, notes payable, taxes, payroll expenses, interest on borrowed capital, and any other payment obligations for the current year.
  • Long-term liabilities - include all notes payable such as mortgages, contract payments, etc. that are due over a period greater than one year.

Next comes Net Worth which is the owner's equity and is simply the total liabilities subtracted from the total assets.

Finally, add the total liabilities to the net worth to get to your bottom line. (See sample Balance Sheet.)

Again, it would be wise to have an accountant either prepare or review these statements to ensure that they are prepared correctly and accurately.

View Financials for PDAware.

Other Plan Elements

Milestones/Implementation Schedule

It is often helpful to set up a time table of milestones for tracking and measuring your business's progress. This can be done in each section that would require it, or set up as a separate table in it's own section. Remember that knowing your milestones is helpful for you as you run your business.

Research and Development

You can also include a section detailing your strategies for introducing new products and services. A full scale R&D department isn't a requirement for this, just your technique for conducting your research and making your plans for product development. For example, if you offer consulting services based on government agency activities, part of your R&D activities might be to get all of the publications that agency puts out, make personal contacts within the agency, and attend all public functions the agency offers - all in order to stay on top of their activities and be prepared to offer new services to meet new regulations and requirements.

Exit Strategy

As hard as it may be to admit it, and as hard as it may be to think about, you need to have an idea of what you will do if your business fails, or for whatever other reason you need to close the doors. This could be simply that you're ready to retire (good for you!), you're tired of the long hours, you've lost some key people, or it's just not working. Whatever happens, you should have an idea of how you will handle disassembling your business. Your potential investors will also be interested in this section because they want to know how they will get their money back!

Some possible scenarios...

  • Initial Public Offering (IPO)
  • Selling/Acquisition by a larger company
  • Passing it on to your children
  • Liquidating your assets
  • Bankruptcy

Whatever the plan of action is, take some time in your plan to go over the most likely outcomes and strategies for removing yourself from the business, or closing the doors.

Putting it All Together

So now you've written the plan, put together your financials, mulled it over and over in your head until you just can't mull anymore! You next job is to get the plan put into a visually appealing and easy to read format. It sounds like a no-brainer, but you'd be surprised how many plans don't get selected just because they aren't laid out very well and don't make the information easy to find. (Or, how many get tubed because there isn't a phone number on the front to call the business!)

Rule number one: Make it visually attractive and easy to read!

Rule number two: Don't make your readers have to work to find something or understand what you're saying.

D'ACCORD. I know there should now be rules number three through whatever, but from here on we just have some simple guidelines for you. First off is your Cover Sheet. Make sure you include at a minimum the company name and the title of the document (yes, actually call it a "business plan"), include the addresses and telephone numbers of the business or the principals, and include the name of the person who wrote the plan (in other words, you!). Include a Table of Contents that is detailed enough to allow the reader to find specific information easily, but not so long that it becomes confusing. Sure, that's easy for us to say! Just include your headers, sub-headers and appendix information.

Formatting the Document Sections

The key here is consistency. Above all else maintain the same format for each section change. Setting up a style sheet will make it easier to maintain consistent spacing before and after headers, maintain consistent font face and size, etc. Your word processing program probably has these capabilities, so if you're not familiar with style sheets check your software user's guide. Also check for pre-set templates that your software may have come with. There may be a format that will work nicely for your business plan and has all of the styles pre-set. (Or wing it and just try to keep up with the text styles as you go along!) See HSW Business Plan Template.

  • Make your headers large enough that they stand out as major category changes. It also helps to have your major categories begin a new page unless your plan is very short and these sections are all less than one page in length.
  • Set up your sub-heads so that they are obviously a part of the same category and easily identify topic changes.
  • Use bullet points wherever you can. They are usually easier to read than a paragraph of text.
  • Include charts and graphs anywhere that they will make it easier to understand the information. Include color for your charts and graphs if you can.
  • Make sure your plan is bound in a way that will withstand handling. The last thing you want is your plan to fall apart in a potential investor's hands! (Would that be a reflection of the chances your business will have in holding together! Nah!) Spiral binding makes it easier to flip pages and lay the document down flat on a desk.
  • Make sure all of your claims are documented and include reference information.
  • Proof, proof, proof! Read it over several times yourself, but also have a friend or business associate proof it. When you've written something yourself, your eyes will often skip over mistakes because you already know what you're reading. It's easy to miss mistakes in your own work!
  • Do whatever you have to do to make it easier on the reader!

Glossary

­Corporation:An organization formed under specific state statutes in order to separate (usually financially) the organization from those running it.

Demographics:Objective population characteristics such as geographic areas, sex, age, income level, education, family size, dwelling type, and other vital statistics used for market research, and other types of sociological analyses.

Generally Accepted Accounting Standards:The accepted method of preparation for financial documents.

Mission Statement:A business's guiding principles that state what the company's goals are, what their values are, where they are headed. The mission statement defines the company's overall plan in a succinct and interesting manner with a tone reflective of the tone of the business itself.

Partnership:Two or more people associated in order to work together as co-owners of a business.

Primary Research:Specific research conducted for an individual product or service. Research you conduct yourself. Types of primary research include:surveys, focus groups, interviews, etc.

Pro forma (as in Financial Statements):A projection or an estimate of the company's financial situation if certain assumptions are met. A statement based on assumption.

Proprietorship (sole):A business owned by an individual who is liable for all of the company debts.

Psychographics:The values, attitudes, etc. of consumer populations. These include measurements such as the type of lifestyle, self-image, opinions, interests, habits, buying behaviors. Marketers make use this data to develop product promotions that will target very specific groups of people in order to get the highest return.

Secondary Research:Research data drawn from existing databases such as the U.S. Government's Census Data, data from the Department of Labor, and the Bureau of Labor Statistics, etc.

Standard Industrial Classification:[SIC] The Standard Industrial Classifichttp://etb.howstuffworks.com/images/icons/link.pngation system classifies establishments by their primary type of activity. This system is currently being replaced by the the North American Industry Classification System (NAICS). NAICS was developed jointly by the U.S., Canada, and Mexico to provide new comparability in statistics about business activity across North America. [Source:NAICS]

Trade Shows:A large event at which buyers and sellers gather in a large open facility. Sellers are in 10+ foot booth spaces and display their products or service offerings to potential buyers. Also known as conventions, exhibitions, and conferences.

Unique Selling Advantage:A single, unique advantage used to distinguish one product over another in marketing, sales, and other promotional activities. Typically, USAs (also known as USPs, Unique Selling Propositions) are short and catchy so they can be used in advertising slogans. Think of them as your product's "edge."

Tools, Checklists and Forms

Planning

  • Sample Business Plan (Microsoft Word Format)
  • Sample Business Plan (Adobe Acrobat Reader format)
  • Business Plan Outline and Template (Microsoft Word format)
  • Sample Business Plan Financial Statements (Adobe Acrobat Reader format):—Balance Sheet —Profit and Loss Statement Year 1 —Profit and Loss Statement Year 2 —Profit and Loss Statement Three Year Summary —Cash Flow Statement Year 1 —Cash Flow Statement Year 2

Financial

  • Sample P&L Statement (Microsoft Excel Format)
  • Sample Cash Flow Statement (Microsoft Excel Format)
  • Sample Balance Sheet (Microsoft Excel Format)

In addition to software programs, don't forget the Small Business Administration and SCORE (Service Corps of Retired Executives). SCORE works in association with SBA to help advise business startups. Some other helpful sites are:

  • Commerce Clearing House:Toolkit
  • About.com
  • Biz Planit
  • BPlans.com