Qu'est-ce que le marché utilisable (SOM) ?

Le marché utilisable (SOM) est une estimation de la part des revenus au sein d'un segment de produit spécifique qu'une entreprise est capable de capturer. Une autre façon de le voir est une estimation de la part de marché d'un produit particulier qu'une entreprise peut obtenir. Cela fait partie de la segmentation du marchéSegmentation et ciblage du marchéLa segmentation et le ciblage du marché font référence au processus d'identification des clients potentiels d'une entreprise, choisir les clients à poursuivre, et analyse de la création de valeur, qui est largement utilisé dans les décisions marketing et opérationnelles d'une entreprise.

SOM peut être comparé au marché total disponible, qui est l'ensemble de la demande du marché pour un produit ou un service spécifique. Il peut également être comparé au marché disponible utilisable, qui est la partie du marché à portée géographique.

La meilleure façon de comprendre le SOM est de le considérer comme une partie du marché réalisable et du marché total disponible. C'est la partie du marché qu'une entreprise projette qu'elle peut capturer de manière réaliste.

Sommaire

• Le marché utilisable (SOM) est une estimation de la part des revenus au sein d'un segment de produit spécifique qu'une entreprise est capable de capturer.
• Les facteurs qui contribuent à la SOM incluent la taille/portée du marché, produit, et la concurrence.
• Lors de l'estimation de la SOM, il est utile de considérer les performances historiques, concurrence, et la recherche externe.

Marché réparable disponible – Facteurs

1. Taille et portée du marché

La taille du marché du produit est le premier facteur à prendre en compte pour déterminer la SOM. La taille du marché pour un produit particulier doit être déterminée en fonction de la zone géographique dans laquelle il est proposé. La portée projetée doit être considérée dans le contexte des capacités de l'entreprise.

Par exemple, alors qu'une entreprise vendant en ligne pourrait potentiellement vendre à n'importe qui dans le monde avec Internet, leur portée va être considérablement plus petite en raison de contraintes telles que le marché cible et le budget. Budgétisation La budgétisation est la mise en œuvre tactique d'un plan d'affaires. Pour atteindre les objectifs du plan stratégique d'une entreprise, nous avons besoin d'un type de budget qui finance le plan d'affaires et fixe des mesures et des indicateurs de performance.

2. Produit

Considérer le produit sur le marché est également essentiel pour arriver à une prédiction SOM précise. Le produit doit être considéré par rapport à la demande sur le marché géographique dans lequel l'entreprise opère. Des facteurs tels que la croissance et le sentiment des consommateurs doivent également être pris en compte.

3. Concurrence

Vous devez être en mesure d'évaluer avec précision les concurrents directs et indirects ainsi que leur force et leur présence sur le marché. Déterminer le montant de la part de marchéMarket ShareLa part de marché fait référence à la partie ou au pourcentage d'un marché gagné par une entreprise ou une organisation. En d'autres termes, La part de marché des concurrents d'une entreprise aidera une entreprise à estimer la part du marché qu'elle est en mesure de conquérir.

4. Performance historique et recherche externe

Il s'agit d'analyser les performances passées de l'entreprise et les projections de chiffre d'affaires dans les années à venir. Les chiffres historiques peuvent aider à déterminer une estimation réaliste de la taille et de la part du marché. Pour les start-up et les entreprises moins matures, la collecte de recherches sur leur industrie et leur zone géographique est essentielle.

Tous ces facteurs doivent être utilisés conjointement lors de l'estimation de la MOS. Cependant, dans certaines situations, il peut être approprié de se concentrer sur un ou deux. Par exemple, une entreprise qui entre initialement sur un marché aura des informations historiques de zéro à limitées.

Marché réparable disponible – Importance

L'idée de SOM est importante pour les entreprises lorsqu'elles font des projections financières et des décisions opérationnelles. L'utilisation de cette idée peut aider les entreprises à prévoir les ventesRevenu des ventesLe revenu des ventes est le revenu qu'une entreprise tire de ses ventes de biens ou de la fourniture de services. En comptabilité, les termes « ventes » et sur la base d'un pourcentage de part de marché, en utilisant les facteurs ci-dessus. Cela peut également aider les entreprises à évaluer différentes opportunités ou lacunes sur le marché.

SOM décompose exactement où une entreprise se situe parmi les concurrents et aide la direction à sélectionner une stratégie qui positionne mieux l'entreprise sur le marché. L'évaluation du SOM aide également les investisseurs à évaluer plus précisément le potentiel de hausse et le risque associé à une opportunité. Voir exactement comment la stratégie d'une entreprise s'intègre dans le marché est une étape importante dans la prise de décisions d'investissement.

Marché réparable disponible - Exemple

Un magasin de ballons de soccer à Vancouver, Le Canada essaie de projeter ses revenus et, donc, veut calculer leur SOM. Ils savent que le marché mondial des ballons de soccer est de 1 milliard de dollars par an et de 500 $, 000 à Vancouver.

Sur la base des performances précédentes et des informations sur les concurrents, ils pensent pouvoir atteindre 50 % des parts de marché. Par conséquent, leur SOM serait de 250 $, 000 (500 $, 0000 * 50% de part de marché).

Marché réparable disponible - Limitations d'utilisation

De nombreuses entreprises surestiment leurs gains potentiels lorsqu'elles examinent des paramètres tels que le SOM. Par exemple, une nouvelle société de jeux vidéo pourrait estimer s'emparer de 0,1% du marché mondial des jeux vidéo. Bien que cela puisse sembler une estimation réaliste, cela équivaut toujours à 160 millions de dollars de revenus.

Le premier défaut de cette projection serait d'utiliser un calcul basé sur une industrie segmentée et complexe. Il y a des milliers d'entreprises opérant dans l'industrie du jeu vidéo, tout faire à partir de jeux mobiles, consoles de jeux, etc.

Lors de la base des projections sur SOM, il est essentiel de s'assurer que l'analyse est effectuée aussi progressivement que possible. Comme le calcul du SOM fait plusieurs hypothèses, il est également essentiel qu'il soit utilisé avec d'autres mesures pour arriver à une décision.

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