Je vous donnerai 12,90 $ pour ce pull - ou comment des offres précises peuvent être payantes

La précision peut être efficace lorsqu'il s'agit de négocier des prix. Mais il y a trop de précision, ont découvert des chercheurs.

Supposons que deux personnes veuillent acheter le pull sur votre dos. L'un est froid. L'autre aime les pulls. Allez-y. L'un d'eux dit :"Écoute, mon pote, je te donne 12,90 $ pour ce pull."

L'autre dit :"Hmm, je te donne dix dollars."

Vous allez probablement opter pour l'enchère la plus élevée parce que vous n'êtes pas un mannequin. Mais pensez-vous aussi que la personne qui a offert 12,90 $ pourrait en savoir plus sur les chandails que la personne à 10 $, surtout si vous savez que le chandail est en vente sur eBay pour 12,85 $ ? (Ne vous demandez pas pourquoi vous recherchez un pull que vous possédez déjà sur eBay.) Vous pourriez.

Des chercheurs publiant dans la revue Psychological Science ont découvert que des offres extrêmement précises - comme dans "Je vous offrirai 4 614,18 $ pour la voiture que vous vendez" - peuvent être utiles si vous négociez avec un novice, mais un expert est probablement va supposer que vous ne savez pas de quoi vous parlez.

Les scientifiques ont mené une série d'expériences pour tester "l'effet de précision", ou l'idée qu'une offre précise est plus susceptible d'être acceptée dans certaines circonstances. Nous allons souligner l'une de leurs expériences pour vous donner une idée générale. Cela s'est passé ainsi :230 novices et 223 professionnels de l'immobilier ont reçu chacun la même information sur une maison. On leur a montré les prix courants de la maison allant de deux chiffres précis (par exemple, 450 000 $) à huit chiffres précis (par exemple, 449 376,17 $). On leur a demandé de contrer l'offre et de donner leur offre la plus élevée pour la maison.

Les chercheurs ont constaté qu'à mesure que le nombre de chiffres précis augmentait, les offres des amateurs augmentaient. Mais les offres de l'expert n'ont augmenté que si le nombre était précis à environ cinq chiffres, puis ont redescendu si le prix catalogue était plus précis. Les chercheurs pensent que si une enchère extrêmement précise pourrait capter l'attention des amateurs et des experts, elle va faire croire aux amateurs qu'ils ont affaire à un vrai pro, tandis que l'expert est plus convaincu qu'il travaille contre un fleuret moins compétent.