Pouvoir de négociation des clients

L'une des exigences essentielles dans le scénario commercial d'aujourd'hui est de réaliser et d'évaluer le pouvoir de négociation des clients. Le mot négociation ici ne signifie pas seulement négociation de prix, c'est un terme beaucoup plus différencié et plus large. La négociation peut être englobée tout au long du processus de négociation. Voici quelques-uns de ces domaines où un client peut négocier :

• Évidemment sur le prix du produit ou sur n'importe quel paquet de produits qu'ils achètent.
• Sur la fourniture de services, qu'il s'agisse d'un service avant ou après l'accord.
• Sur la performance et l'efficacité.
• Sur les aspects techniques du processus, produits et système.
• À la fin du calendrier. Cela peut inclure le temps de livraison du support et des processus ou le temps requis pour livrer des produits et des marques.
• Sur la modification des produits en fonction de l'évolution des tendances technologiques.
• Sur les contrôles de qualité.

Les acheteurs ou les clients négocient ou négocient toujours sur les aspects ci-dessus. Cela dépend toujours de l'exigence actuelle des clients sur laquelle ils négocient essentiellement. Parfois, un client peut négocier sur le prix mais pas sur la livraison rapide de ce produit, mais à d'autres moments pour répondre aux besoins de l'entreprise ou pour des bonus et des primes ; les clients pourraient également négocier une livraison plus rapide et non le prix.

Certains des clients qui débutent dans le secteur concurrentiel voudront toujours que les bons produits soient disponibles en temps voulu et sous une forme fiable afin d'avoir de bons retours sur les investissements qu'ils ont réalisés dans leurs projets pour lesquels ils ont besoin de ces produits. D'où, quels que soient le coût et le délai de livraison des produits, ils se concentrent plutôt sur les avantages et les caractéristiques positives que ces produits auraient qui aideraient à accomplir les projets, dont le coût d'échec est beaucoup plus élevé que le coût d'achat.

Il y a des clients qui se concentrent totalement sur la performance et l'efficacité des produits qu'ils ont achetés pour contrôler et minimiser les dépenses d'exploitation répétitives. En effet, ils dépendent tellement des performances des produits que même un temps d'arrêt minimal de ces produits pourrait leur coûter d'énormes pertes commerciales. Ainsi, ils ne négocient généralement pas sur le coût initial du produit et se concentrent davantage sur les coûts d'exploitation et se concentrent sur les performances et l'efficacité du produit.

Il est très important pour les clients d'avoir un pouvoir de négociation intense pour maintenir et remodeler efficacement leurs stratégies commerciales et rester dans la concurrence. . Pour cela, les clients ont besoin d'acquérir des connaissances et doivent collecter toutes les informations relatives au projet dans lequel ils ont investi. Ces connaissances et informations pourraient les aider à devenir spécifiques au projet et suffisamment expérimentés pour traiter avec les fournisseurs et négocier de manière stratégique. Mais acquérir ces connaissances et cette expérience est très difficile à moins et jusqu'à ce que tous les aspects techniques et calculatoires minutieux ne soient pas explorés. Les clients mal expérimentés et mal informés tombent dans la catégorie des non-subjectifs et perdent la capacité de modeler les fournisseurs en fonction de leurs besoins.

Le pouvoir de négociation des clients dépend également de la flexibilité de l'approche de négociation. Par exemple, un client souhaite acheter un produit uniquement lorsque le fournisseur offrirait une remise, mais que le fournisseur a un prix fixe pour ce produit et n'est pas prêt à offrir une quelconque remise. Le fournisseur est toujours prêt à vendre les produits et n'accorde des remises qu'en cas d'urgence technique dans l'environnement concurrentiel. Si le fournisseur n'est pas prêt à offrir une remise et est prêt à conclure l'affaire en quittant, le client doit alors comprendre que le produit vaut réellement la peine et, si possible, intelligemment, il peut continuer à négocier d'autres facteurs pour maintenir l'accord intact et rentable.

Finalement, un client peut montrer le meilleur pouvoir de négociation s'il possède une bonne image sur le marché et cela n'est possible que s'il entretient des relations saines avec les fournisseurs.