Les clients viennent de Vénus,

Tout en dégustant un café avec un ami, elle m'a dit qu'elle envisageait de changer de conseiller financier. Pendant que nous parlions, cela m'a rappelé bon nombre des frustrations que j'avais lors de la gestion d'une entreprise de conseil financier.

Il est très difficile de mettre les clients et les conseillers sur la même longueur d'onde.

Mon ami a énuméré deux préoccupations principales. D'abord, elle a dit qu'elle ne pensait pas que ses investissements fonctionnaient bien. Ils ne battaient certainement pas le marché, et les investissements qu'elle gère elle-même dans son 401(k) ont mieux fonctionné.

Seconde, elle n'avait pas l'impression de bien comprendre si elle et son mari étaient sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs financiers.

Ces deux problèmes résultent du fait que le conseiller ne communique pas clairement avec son client. Je vous garantis, que si mon ami change de conseiller, son conseiller actuel sera totalement choqué.

Demander des conseils financiers

Pour les investisseurs à la recherche d'aide, toutes sortes d'informations sont disponibles et de questions à poser pour vous aider à choisir un professionnel de la finance.

Un conseil que j'ai entendu régulièrement au fil des ans est que si vous payez pour des conseils, vos retours sur investissement devraient être meilleurs que ceux du marché, au moins suffisamment pour couvrir les honoraires du conseiller.

Cela semble très raisonnable et logique, et je peux voir vos têtes hocher la tête de haut en bas. Malheureusement, ce petit bijou ne définit pas le marché et ne prend pas en compte le risque pris pour obtenir le retour.

Les clients définissent généralement le marché comme le S&P 500 ou le Dow Jones Industrial Average, qui sont suivis quotidiennement dans l'actualité. La plupart des clients ne devraient pas avoir tous leurs investissements dans l'un de ces indices, car, dans une pièce de théâtre sur les paroles immortelles de Jack Nicholson dans A Few Good Men, « vous ne pouvez pas gérer le risque ! »

Les investisseurs et les marchés

Les rendements boursiers américains sont très volatils, et les investisseurs avec de fortes doses d'actions dans leur portefeuille sont très susceptibles d'abandonner leurs investissements au pire moment, généralement le bas du marché, indépendamment du fait qu'ils travaillent avec un conseiller.

Les conseillers le savent et ne construisent pas de portefeuilles clients pour battre le S&P 500. Ils créent des portefeuilles diversifiés avec des liquidités, obligations, actions internationales, et une variété d'autres catégories d'investissement, dans le but de répondre aux exigences de retour sur investissement à long terme du client, tout en minimisant le risque du portefeuille global dans la mesure du possible.

Cela augmente les chances du client de s'en tenir à sa stratégie d'investissement. Gérer le risque, réduit l'éventail des rendements, réduire le niveau de potentiel négatif et rendements positifs. Ainsi, la seule fois où le portefeuille peut battre le marché, c'est si le marché est en baisse.

Les clients ne quittent pas souvent le bureau de leur conseiller avec cette idée, Malheureusement. Toujours, S'ils le font, ils ne le gardent pas très longtemps. Si le marché est en hausse de 10 %, et leur portefeuille n'est en hausse que de 7 %, ils sentent qu'ils n'en ont pas pour leur argent.

Lorsqu'ils ont des investissements loin de leur conseiller, il est facile de tomber dans le piège de comparer les rendements sans comparer le risque. Certains conseillers réussissent mal à cadrer leur stratégie d'investissement et leurs résultats dans le contexte des objectifs de leurs clients.

Cela m'amène à la deuxième plainte de mon ami.

Atteindre les objectifs financiers

Lorsqu'un client entame une nouvelle relation avec un conseiller, beaucoup de travail est nécessaire pour comprendre la situation financière actuelle du client et créer le portefeuille parfait pour atteindre les objectifs du client.

Avec ces informations, la conseillère met toutes les ressources de son cabinet au service de la gestion des investissements. Une fois les choses en place, toute l'attention de la relation se concentre sur les investissements.

Les objectifs et la place des investissements du client par rapport aux objectifs sont rarement discutés. Le conseiller gère, se sentir bien que le portefeuille fonctionne comme elle l'avait prévu, tandis que la cliente se demande si elle va pouvoir prendre sa retraite.

Les conseillers ne posent pas assez de questions sur l'évolution de la situation ou des objectifs de leur client, et les clients n'en parlent pas souvent.

Les conseillers pourraient réduire l'anxiété de leur client en fournissant plus fréquemment des informations détaillées indiquant si le client est sur la bonne voie et si des ajustements doivent être apportés aux investissements ou du côté du client.

Mais en tant que client, vous pouvez jouer un rôle plus actif dans votre relation.

Améliorer les communications entre les conseillers financiers et les clients

Voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti de votre relation avec votre conseiller.

1. Demandez à votre conseiller de vous fournir régulièrement une projection de la façon dont vous pouvez vous attendre à ce que votre portefeuille se comporte par rapport à vos objectifs. Annuellement est une bonne fréquence.
2. Assurez-vous que votre conseiller est au courant des changements dans votre situation ou vos objectifs. Serez-vous capable d'économiser plus ou moins ? Vous avez de nouvelles obligations, comme une hypothèque sur une maison de vacances? Avez-vous besoin d'aider vos enfants ou vos parents âgés avec des dépenses? Votre conseiller doit être informé de ces changements et éventuellement refaire votre projection ou développer une nouvelle stratégie d'investissement. Vous devez tous les deux discuter des options ensemble.
3. Gardez à l'esprit que votre portefeuille peut offrir la sécurité, revenu ou de croissance. Mettre l'accent sur l'un sacrifie naturellement les deux autres. Si votre portefeuille atteint vos objectifs, vous êtes en bonne forme et qu'il bat le marché n'a pas d'importance.

Dernières pensées

Travailler avec un conseiller est un excellent moyen de sécuriser vos objectifs financiers. Votre conseiller a l'expertise et les ressources pour vous garder sur la bonne voie, et c'est pourquoi vous les payez.

Mais votre relation avec votre conseiller a besoin d'une communication forte, comme toute autre relation. Travailler dans une position de compréhension réduira votre anxiété et aidera votre conseiller à fournir son meilleur service.