Pourquoi le CRM est une solution parfaite pour les entreprises B2B

Avantages du CRM pour les entreprises B2B

Les systèmes CRM peuvent être très bénéfiques pour les entreprises de toutes sortes. Que votre entreprise soit petite ou grande, et qu'elle travaille avec d'autres entreprises ou directement avec des clients, ils peuvent vous aider à gagner de l'argent et à gagner du temps.

Essentiellement, un logiciel CRM aide les entreprises à surveiller leurs clients à chaque étape du parcours d'achat, ainsi qu'à entretenir des relations après l'achat. Plus précisément, il collecte et analyse les données client, transforme ces données en informations exploitables, aide à automatiser les flux de travail et à rationaliser la communication, et améliore considérablement l'expérience client globale.

Les principales fonctionnalités du B2B 

Maintenant, pourquoi ce type de logiciel convient-il parfaitement aux entreprises B2B ? Avant de répondre à cette question, examinons quelques caractéristiques clés des organisations B2B :

• Les cycles de vente B2B ont tendance à être beaucoup plus longs que les cycles B2C
• Ils s'adressent normalement à un petit public cible
• Ils traitent moins de prospects
• Le parcours de l'acheteur est plus complexe qu'en B2C
• Leurs clients prennent des décisions d'achat basées sur la raison et une analyse approfondie, pas sur les émotions
• Il y a généralement plusieurs décideurs hautement compétents impliqués dans les achats B2B
• La valeur moyenne d'une transaction est plus élevée qu'en B2C

Il convient de mentionner qu'un système CRM peut également être très utile pour les entreprises B2C, car il peut aider avec les processus spécifiques B2C dans divers départements. Mais comment cela peut-il profiter à une entreprise B2B et comment l'introduction d'un logiciel CRM dans votre organisation B2B affectera-t-elle votre entreprise ?

1. Avantages commerciaux

Dans l'ensemble, le plus grand avantage de l'utilisation du CRM est probablement l'accès à un grand nombre de données client cruciales. Le logiciel est capable de les collecter et de les traiter pour les transformer en informations exploitables qui aident les vendeurs à prendre des décisions de vente rapides et éclairées.

Gestion des contacts

Prenez la gestion des contacts par exemple. C'est un aspect clé de tout processus de vente, en particulier en B2B où conclure une affaire signifie généralement contacter le même prospect plusieurs fois à des étapes très différentes du parcours de l'acheteur. Un système CRM fournit une base de données bien organisée qui contient l'historique des discussions/appels avec des prospects sur plusieurs canaux. Et tout est accessible depuis un seul tableau de bord. Cela élimine le bruit qui se produit dans la communication multicanal et simplifie considérablement le processus.

Qualification des prospects 

Il peut également être utile dans la notation et la priorisation des prospects. Le CRM fournit des données précises sur la position actuelle du lead dans le parcours de l'acheteur et estime son potentiel pour aller plus loin. Cela se fait en fonction de différents paramètres de leur comportement en ligne, notamment l'activité sur les réseaux sociaux, l'historique de navigation et les interactions qu'ils ont eues avec votre site Web ou votre boutique en ligne.

De cette façon, les vendeurs sauront toujours comment définir leurs priorités, à qui et quand ils doivent s'adresser, et comment approcher le prospect. Des informations fiables indiquant si le prospect est au stade de la prise de conscience ou sur le point de prendre une décision définitive sont essentielles dans ce contexte.

Suivre les progrès des prospects

Il est également beaucoup plus facile de suivre la progression d'un client potentiel dans l'entonnoir de vente. Cela permet de reconnaître le degré d'activité du prospect et de déterminer le bon moment pour un message de suivi du service commercial.

De plus, les données client sont également mises à jour en permanence tout au long de la phase post-achat, il est donc beaucoup plus facile de reconnaître le moment idéal pour proposer un renouvellement de contrat ou tenter une vente incitative. Ainsi, vous êtes très susceptible de voir vos taux de fidélisation de la clientèle augmenter.

N'oubliez pas que sans aucune mise en œuvre de CRM, 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes. C'est pourquoi il est si important de maximiser l'efficacité de votre équipe de vente. Il est également essentiel d'aligner correctement votre équipe de marketing et de vente afin qu'elles puissent tirer le meilleur parti des efforts de l'autre. Nous verrons dans une minute comment un bon système CRM peut également y parvenir.

2. Avantages marketing

Avant cela, voyons comment le CRM améliorera votre marketing en général. Encore une fois, nous revenons au fait que le logiciel CRM vous fournit des données clients cruciales. Cela aide vos efforts de marketing de plusieurs façons.

Problèmes de ciblage

Tout d'abord, cela améliorera votre ciblage. Vous pourrez cibler des personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit ou ayant même manifesté ce genre d'intérêt dans le passé. Cela se fait facilement lorsque vous avez accès aux informations démographiques, à la géolocalisation et au comportement en ligne des clients. De cette façon, vous économisez des tonnes d'argent car vos annonces ne seront diffusées qu'aux bonnes personnes au bon moment.

Personnalisation

Les systèmes CRM fournissent une aide dans l'aspect clé du marketing numérique d'aujourd'hui - la personnalisation. Cela vaut aussi bien pour le B2B que pour le B2C. En fait, 93 % des spécialistes du marketing B2B affirment que la personnalisation du contenu les a aidés à augmenter leurs revenus. De plus, 42 % d'entre eux ont déclaré avoir une marge d'amélioration dans ce domaine.

Ainsi, les entreprises continueront d'investir dans des expériences et des messages hyper-personnalisés. Un logiciel CRM peut vous aider non seulement à cibler les bonnes personnes, mais aussi à les cibler avec le bon message. Et il le fait encore grâce aux grandes quantités de données clients. Par exemple, approcher des prospects à différentes étapes du parcours de l'acheteur avec des publicités et du contenu spécialement conçus pour cette étape peut faire toute la différence dans le monde en ce qui concerne le succès de vos efforts de marketing.

Alignement des ventes et du marketing

Enfin, le CRM fait un excellent travail en renforçant le lien entre les départements des ventes et du marketing. Au cours de leurs activités quotidiennes, ces deux départements sont en mesure d'obtenir des informations qui peuvent être précieuses pour l'autre.

Par exemple, l'équipe de vente apprend de première main ce qui incite les clients à acheter et cette information est très utile pour l'équipe marketing. D'autre part, l'équipe marketing collecte des informations sur le type de contenu ou de message qui a suscité l'intérêt d'un prospect particulier pour le produit, ce qui peut être d'une importance cruciale pour le commercial. Avec le logiciel CRM, ces deux équipes ont facilement accès à un ensemble de données détaillées et bien organisées qu'elles ont recueillies au fil du temps.

3. Service client

Maintenant, avoir toutes les informations sur qui sont vos clients, à quoi ressemblait leur parcours et quels problèmes potentiels ils ont rencontrés dans le passé peut être très bénéfique pour votre support client. Le logiciel CRM peut offrir cette intelligence cruciale aux représentants du service client à tout moment, leur permettant de fournir un service de qualité adapté aux besoins d'un client spécifique.

Pourquoi est-ce si important? Eh bien, comme nous l'avons déjà vu, les attentes des consommateurs concernant les expériences personnalisées ont considérablement augmenté. Et cela vaut particulièrement pour les fournisseurs B2B, car ils travaillent généralement avec un petit nombre de clients, pour la plupart de grande valeur, qui n'attendent que le meilleur pour leur argent.

De plus, le CRM fournira aux commerciaux une vue d'ensemble simple, unifiée et élégante des informations client. Cela les aidera sûrement à fournir un meilleur service. En fait, 84 % des professionnels du service client affirment qu'une vue unifiée des informations client est essentielle pour offrir une excellente expérience. Et une excellente expérience client est essentielle pour augmenter les taux de fidélisation de la clientèle.

De plus, les données obtenues par le service client sont très précieuses pour les équipes commerciales et marketing. Les données sur les demandes les plus courantes des clients, traitées et transformées en informations pertinentes, peuvent être cruciales dans les processus de vente et de publicité. Là encore, le CRM peut aider à renforcer les connexions entre les différents services et fournir un accès facile à un vaste pool de données partagées à toute personne de l'organisation qui peut en bénéficier.

4. Questions d'organisation

Le CRM peut jouer un rôle important dans la résolution de nombreux types de problèmes organisationnels dans votre entreprise. L'essentiel de sa force à cet égard vient du fait qu'il peut automatiser divers processus et activités.

Automatisation

Par exemple, il peut automatiser la capture de données. Cela signifie que vous n'avez pas à compter sur les vendeurs ou les représentants du service client pour écrire et trier toutes les données, ce qui conduit souvent à des erreurs et à de la confusion. CRM peut automatiquement rassembler toutes sortes d'informations de contact différentes, les faire correspondre, reconnaître les doublons et produire une liste de contacts propre, organisée et sans erreur. Ceci est extrêmement important dans les organisations B2B qui doivent entretenir très soigneusement chaque prospect.

Il existe également d'autres types de données qu'il peut automatiquement capturer et organiser. Cela inclut les mises à jour des prix ou des stocks, par exemple. Un aperçu simple et unifié des contacts, des prospects, des stocks, des prix, des transactions et des activités en cours facilite grandement la vie de tous les membres de l'entreprise.

Délégation de tâches

De plus, un système CRM gère la délégation automatique des tâches. Il accélère et fluidifie les flux de travail, à la fois au sein d'une même équipe et dans différents départements. Cela élimine de nombreux obstacles organisationnels et contretemps.

À savoir, le logiciel suit automatiquement les protocoles établis, de sorte que lorsqu'une tâche est terminée, il attribue automatiquement la suivante à l'employé suivant, les informant de ce qu'ils sont censés faire et les informant de ce qui a été fait jusqu'à présent. Il peut même hiérarchiser différentes tâches en fonction de données objectives et de protocoles préalablement déterminés.

Surveillance des performances des employés

L'installation d'un logiciel CRM profitera également aux propriétaires d'entreprise, aux cadres et aux gestionnaires. En plus des données client, un CRM collecte et digère de nombreuses informations sur les performances des employés.

Tout est au même endroit :leurs activités et leurs réalisations, leur charge de travail et leur efficacité, ainsi que les commentaires des clients. Et en examinant minutieusement le flux des processus de travail, vous pouvez vérifier les lacunes potentielles dans ces processus causées par des protocoles défectueux qui doivent être corrigés.

Quelques réflexions finales

Enfin, rassembler toutes ces données en un seul endroit vous permettra de prendre des décisions éclairées et fondées sur des données concernant différentes stratégies à long terme. Avoir tous ces commentaires sur les préoccupations et les demandes des consommateurs, sur les forces et les faiblesses de vos produits, ainsi que sur les efforts et les performances de votre propre équipe peut être très précieux.

Il ne s'agit pas seulement des quatre domaines mentionnés :ventes, marketing, service client et problèmes d'organisation. Vous pouvez également utiliser les informations collectées pour améliorer la planification des produits, repenser votre stratégie de recrutement ou modifier votre marché cible.

Dans l'ensemble, le CRM apportera sûrement de nombreux avantages à votre organisation B2B en vous fournissant de grandes quantités de données clients et en vous aidant à automatiser vos flux de travail. Cela rendra les longs cycles de vente plus faciles à supporter pour les acheteurs et les vendeurs - pour les acheteurs en offrant une excellente expérience client, et pour les vendeurs en augmentant les chances de conclure l'affaire à la fin.