Réponse du client dans le secteur principal

Dans le secteur de base, l'interaction se produit directement entre le fournisseur et les clients en raison du type de travail et de la raison de l'établissement d'une relation totale avec les clients. Il y a trois étapes suivantes dans le secteur de base dans lesquelles le client pose ses questions et obtient à son tour différents types de réponses :

1. Étape de pré-accord- À ce stade, les clients essaient de trouver des affaires avec les fournisseurs en explorant les opportunités commerciales. À ce stade, la discussion porte essentiellement sur la mise en œuvre économique du projet, de sorte que le client souhaite que le fournisseur fournisse autant de réponses que possible. Le fournisseur doit fournir des réponses aux problèmes suivants pendant la phase de pré-accord :
   1. Déterminer et fournir des données détaillées et complètes.
   2. Doit analyser et informer le client sur les différents types d'évaluations concernant les différentes opinions.
   3. Doit informer le client sur les facettes technologiques récentes et les développements qui sont prévus dans un avenir proche.
   4. Doit suggérer le client sur les besoins de maintenance et de support de chacun de son avis.
   5. Fournir des informations et des avantages et des inconvénients de types de projets similaires exécutés à divers endroits.

   La communication entre les deux parties pourrait se produire dans l'un des trois modes, c'est-à-dire face à face, téléphonique et e-mail/fax, mais il est important que le fournisseur juge les réponses sur la qualité et l'exhaustivité dans les trois modes. Les clients sont suffisamment intelligents pour arriver à un avis final même au stade de la pré-vente. Il est crucial pour les fournisseurs de gagner la confiance des clients à cette étape, ce qui les aidera à renforcer leur relation au cours des deux étapes suivantes.

2. Stade opérationnel- À ce stade, le client remet au fournisseur le contrat de projet et le transmet aux responsables de l'exploitation de l'organisation pour qu'ils analysent les aspects de développement ultérieurs des projets. Il revalide évidemment toutes les opinions qu'il a émises au stade pré-deal. C'est souvent que ces personnes opérationnelles sont parmi les personnes les plus occupées de l'organisation et sont plus orientées vers leur travail quotidien plutôt que vers les clients. Mais le client veut toujours qu'ils abordent le problème suivant pendant qu'ils y répondent :
   1. Avancement régulier du projet avec toutes les implications de détails, le cas échéant.
   2. Informations pertinentes et réelles sur l'état de la technologie, ingénierie, fabrication etc...
   3. Plan des retards réels dans le projet, le cas échéant.
   4. Possibilités de tout changement dans l'un des modules du projet ou les changements prévus après la première version du produit.
   5. Stratégies de test et contraintes de contrôle qualité.

   Le client est à nouveau chargé de formuler de nouvelles opinions sur la phase opérationnelle du projet. C'est l'étape où le fournisseur doit être plus prudent car beaucoup de coûts et de ressources sont utilisés à cette étape et il a la possibilité de convertir cette étape en accord final. La réponse et l'interaction avec les clients à cette étape sont très rares mais il est du devoir de l'organisation de bien informer les clients en donnant des réponses appropriées à chaque étape de l'opération pour garder les fournisseurs en confiance et collecter plus d'informations si nécessaire.

3. Étape post-accord- C'est à ce stade que le fournisseur a livré le produit final et que le client analyse le produit de son côté. Au cours de cette étape, il n'y a pas beaucoup d'interaction entre le fournisseur et les clients tant que le produit fonctionne bien et que le client est satisfait. Mais s'il y a des défauts dans le produit ou s'il ne fonctionne pas comme prévu, puis la situation s'aggrave et la communication entre les deux augmente. Voici les réponses clés auxquelles le client doit s'attendre au cours de cette étape.
   1. Réponse rapide sur tout fonctionnement anormal du produit.
   2. Attention rapide concernant les défauts.
   3. Priorité à la réparation de ces défauts.
   4. Équipe d'experts dédiée pour une gestion rapide des erreurs.
   5. Gérer le produit avec moins de capacité et une plus grande efficacité.
   6. Fourniture de pièces de rechange ou de tout actif requis au prix réel.
   7. Formation du côté du fournisseur aux utilisateurs finaux.
   8. Meilleur entretien et services, après l'accord.

L'opinion finale des clients sur les fournisseurs est la somme des réponses reçues à chacune des étapes décrites ci-dessus.