10 problèmes courants pour les nouvelles entreprises

Les nouvelles entreprises veulent éviter d'afficher ce panneau.

Chaque rue animée du centre-ville a une vitrine qui est « maudite ». Un mois, c'était une pizzeria. Six mois plus tard, c'était le bureau d'un optométriste. Quatre mois plus tard, c'était un magasin de location de vidéos. Maintenant, il est à nouveau vacant.

Les forces surnaturelles sont-elles vraiment responsables de ces échecs, ou les propriétaires ont-ils simplement pris de mauvaises décisions commerciales ?

La célèbre statistique selon laquelle 80% des nouvelles entreprises échouent dans les cinq ans est un peu une légende urbaine. Selon les données sur les petites entreprises du U.S. Census Bureau, 76 % des petites entreprises en activité en 1992 fonctionnaient encore en 1996. Et seulement 17 % des petites entreprises qui ont fermé en 1997 étaient dues à des faillites [source :U.S. Department of Labor].

Les petites entreprises sont toujours le moteur de l'économie américaine et les entrepreneurs constituent toujours la grande majorité des employeurs. En 2007, en moyenne 497 000 nouvelles entreprises ont été créées chaque mois aux États-Unis [source :Fairlie].

Si vous envisagez de rejoindre les rangs des travailleurs indépendants, commencez par apprendre des erreurs des autres. Voici une liste, sans ordre particulier, des 10 problèmes les plus courants rencontrés par les nouvelles entreprises.

10 :Mauvaise étude de marché

La base de toute entreprise prospère est une idée solide comme le roc. Mais comment savoir si votre nouvelle idée d'entreprise est bonne ? Votre meilleur ami pourrait penser que c'est génial, mais que se passe-t-il si vos clients pensent que c'est moche ? Donc, avant d'investir un seul centime dans votre nouvelle entreprise, vous devez effectuer une étude de marché.

Un problème courant pour les nouvelles entreprises est qu'elles surestiment la taille de leur marché potentiel. Tous les produits et services ont une ou plusieurs données démographiques cibles. Un tampon à chaussures automatique ne se vendra pas bien auprès des femmes de 12 à 24 ans. Il serait beaucoup plus judicieux de cibler les hommes de 50 à 65 ans. Allez sur le site Web du U.S. Census Bureau et voyez combien d'hommes âgés avec des salaires supérieurs à 75 000 $ par an (plus susceptibles de porter des chaussures habillées tous les jours) vivent dans votre région. Vous avez maintenant une projection réaliste de la taille de votre marché cible.

D'autres bonnes ressources pour les études de marché gratuites sont les salons professionnels et les expositions [source :Entrepreneur]. Apportez un prototype de votre tampon à chaussures à un salon technologique ou d'articles ménagers et sollicitez les commentaires des participants et des fournisseurs.

Portez une attention particulière aux commentaires négatifs. Une erreur courante des entrepreneurs est de filtrer tout sauf les commentaires les plus positifs. Il vous en coûtera beaucoup moins de temps et d'argent pour résoudre un problème au stade du prototype que pour apporter des modifications lorsque vous êtes déjà en production.

9 :Mauvais plan d'affaires

Trop d'entrepreneurs souscrivent au fantasme de la « serviette en papier »; tout ce dont vous avez besoin est une idée ingénieuse griffonnée sur une serviette, et les millions commencent à arriver. La vérité est qu'aucune nouvelle entreprise n'a jamais réussi sans un plan d'affaires détaillé et approfondi.

La rédaction d'un plan d'affaires vous aidera à cibler la mission et la portée de votre entreprise, à déterminer exactement comment l'entreprise fonctionnera et à projeter de manière réaliste combien d'argent l'entreprise gagnera [source :Spaeder].

Un problème courant pour les nouvelles entreprises est qu'elles se précipitent sur le marché d'un produit ou d'un service sans objectif clair [source :Henricks]. Le résultat est que le propriétaire de l'entreprise finit par rechercher trop de marchés potentiels et de nouveaux produits. Au début, il est beaucoup plus important d'avoir un objectif unique avec une clientèle éprouvée.

Tous les bons plans d'affaires doivent inclure des projections de ventes honnêtes basées sur des études de marché solides et une analyse de la concurrence. S'il y a une autre sandwicherie bio en ville, ne vous attendez pas à ce que vos ventes soient beaucoup plus élevées. En fait, ils seront probablement nettement inférieurs au début.

Considérez votre plan d'affaires comme un investissement dans votre avenir. Si vous considérez chaque détail maintenant, il y aura moins de surprises plus tard. Pour vous aider à démarrer, consultez les exemples de plans d'affaires disponibles sur le site Web de la U.S. Small Business Administration.

8 :Pas assez d'argent de démarrage

Si vous souhaitez démarrer une entreprise, vous aurez besoin de capital pour la faire décoller .

Dans une enquête de 2004 sur les fermetures de nouvelles entreprises, 79 % des personnes interrogées ont cité le fait de commencer avec trop peu d'argent comme l'une des principales causes de leur échec [source :Sugars]. C'est là qu'un plan d'affaires détaillé et honnête peut vraiment sauver la mise.

Une erreur courante et mortelle est de supposer une rentabilité instantanée [source :NFIB]. Les experts recommandent de planifier au pire, c'est-à-dire au moins deux ans avant de réaliser un profit. Dans votre plan d'affaires, rédigez un budget détaillé qui vous soutiendra pendant ces périodes de vaches maigres. Une fois que vous avez déterminé le montant du capital de démarrage dont vous aurez besoin à la banque, ajoutez 50 % juste pour être sûr [source :Krotz].

Une façon d'économiser le capital de démarrage est de commencer aussi simplement que possible. Une erreur courante des nouvelles entreprises est d'investir massivement dans des objets de luxe inutiles comme des chaises de bureau sophistiquées ou même un bureau tout court ! De nombreuses entreprises prospères commencent à la maison. Ne vous précipitez pas et n'embauchez pas 10 employés ou ne lancez pas une campagne de marketing coûteuse. Soyez patient et commencez lentement.

N'oubliez pas que même si vous avez des clients bloqués avant le lancement, tous ces clients ne paieront pas immédiatement. Il peut y avoir un décalage important entre le moment où vous effectuez votre service et le moment où vous avez l'argent en banque. En attendant, vous aurez encore des employés et des fournisseurs à payer. Ne laissez pas les problèmes de trésorerie vous surprendre.

7 :Charger trop peu

Tout le monde ne peut pas être Wal-Mart. Ne fixez pas vos prix trop bas au début.

L'un des problèmes les plus courants des nouvelles entreprises est d'essayer de battre la concurrence en offrant des prix plus bas. Sauf si vous êtes Wal-Mart, cette stratégie ne fonctionnera pas. Et voici pourquoi.

Les entreprises plus grandes et plus établies économisent de l'argent en achetant à grande échelle. Ils ont appris à réduire les coûts grâce à des relations de longue date avec les fournisseurs et grâce à une planification logistique minutieuse. Wal-Mart, par exemple, peut offrir des prix bas car il a des contrats exclusifs avec des fournisseurs. Les fournisseurs proposent à Wal-Mart des tarifs de gros extrêmement bas car ils savent que la chaîne multinationale va acheter 100 millions d'unités.

Vous n'êtes pas si chanceux. Il faudra du temps pour établir des relations avec les fournisseurs. Et puisque vous commencez petit, vous ne pourrez pas obtenir les prix de gros les plus bas. Si vous essayez de battre les prix de détail de Wal-Mart, vous ne gagnerez tout simplement pas d'argent.

La meilleure stratégie consiste à fixer le prix de vos biens ou services à une juste valeur marchande et à essayer de battre la concurrence grâce à un service client de haute qualité et à votre "proposition de vente unique", également connue sous le nom de marketing [source :Krotz].

6 :Mauvaise stratégie marketing

Prenez le temps de planifier votre stratégie marketing.

L'un des éléments les plus importants d'un plan d'affaires réussi est un plan de marketing bien documenté. Cela commence par les données de marché que vous avez produites à partir des rapports de recensement, des commentaires et des analyses de la concurrence. Une fois que vous avez un client cible clairement défini, vous devez concevoir une campagne marketing qui le transforme en client payant.

Un problème courant pour les nouvelles entreprises est de se précipiter dans les annonces dans les journaux, les brochures sur papier glacé, les panneaux d'affichage et les publicités radio. La première considération devrait être le budget. Vous devez déterminer combien coûte chaque type de publicité et combien de vos clients potentiels elle touchera. Optez pour la stratégie marketing qui vous en donne le plus pour votre argent.

Un autre danger de se précipiter dans une campagne de marketing coûteuse est que vous n'avez pas vraiment solidifié votre produit, service ou modèle commercial. Disons que votre campagne de marketing est un énorme succès, attirant des centaines de nouveaux clients dans votre magasin. Si vos employés ne sont pas correctement formés ou si vous avez encore des problèmes avec votre produit, tous ces clients vont vivre une mauvaise expérience. Et le mauvais bouche à oreille est le pire type de marketing.

Un problème encore plus important est de supposer que le marketing prendra soin de lui-même. Une stratégie marketing claire est une nécessité pour toute entreprise. Le marketing informe sur les produits que vous vendez et sur la façon dont vous les vendez. Il dicte d'importantes décisions budgétaires et de planification à long terme. Cela affecte le nombre d'employés dont vous avez besoin. Le bouche à oreille est formidable, mais il ne constitue pas un plan marketing.

5 :Mauvaise motivation fiscale

Les entrepreneurs doivent se poser beaucoup de questions importantes avant de lancer une nouvelle entreprise. Quel est le meilleur produit ? Qui est ma clientèle cible ? Quel serait le meilleur emplacement ? Mais peut-être que la question la plus importante de toutes est "Pourquoi ?"

Un problème commun à de nombreuses nouvelles entreprises est de prendre un énorme risque financier pour la mauvaise raison. Trop d'entrepreneurs sont principalement motivés par le désir d'être leur propre patron [source :Mount]. La vérité est que vous aurez toujours un patron :le client. Et vous pourriez même constater qu'il est plus difficile de traiter avec des clients grincheux qu'avec un patron grincheux.

Si vous démarrez votre propre entreprise simplement parce que vous en avez assez de votre ancien travail ou que vous voulez travailler moins d'heures, ce sont de mauvaises motivations. La vérité est que les nouveaux propriétaires d'entreprise qui réussissent font en moyenne 50 à 60 heures de travail par semaine pendant au moins les deux premières années [source :Gallagher]. Ce genre d'engagement nécessite une réelle passion pour le projet. Tout engagement inférieur à un engagement total signifiera un échec.

La plus grande motivation pour démarrer une nouvelle entreprise, sans surprise, est de gagner de l'argent [source :Mount]. Vous n'avez pas besoin d'être dedans pour gagner des millions, mais personne ne démarre une entreprise dans le but de perdre de l'argent. Si votre principale motivation est de gagner de l'argent, vous prendrez les mesures nécessaires pour vous assurer que votre plan d'affaires est précis, que votre produit est de la plus haute qualité et que vos employés sont bien formés.

4 :Oublier la famille

Vous pouvez également trouver du temps pour travailler et passer du temps avec votre famille.

Les nouvelles entreprises sont un engagement de temps énorme. Il n'est pas rare que les entrepreneurs passent chaque heure d'éveil à penser à certains aspects de leur entreprise naissante. Même s'ils ne sont pas physiquement au bureau, ils réfléchissent à des idées marketing, s'inquiètent des prêts bancaires et débattent des couleurs de la nouvelle enseigne.

Bien que le lancement d'une nouvelle entreprise soit excitant, c'est aussi financièrement stressant. Le stress financier est l'une des principales causes de divorce aux États-Unis [source :Orr]. C'est pourquoi les couples mariés doivent être également engagés à démarrer une nouvelle entreprise. Même si un seul conjoint est un partenaire actif dans l'entreprise, les deux doivent croire qu'il faut faire des sacrifices pour son succès.

Il en est de même pour toute la famille. Un adolescent pourrait avoir besoin de réduire ses dépenses personnelles pour que ses parents aient plus d'argent pour l'entreprise. Les grands-parents pourraient avoir besoin de garder davantage les petits-enfants pour que maman et papa puissent rester tard au magasin.

Cependant, il est tout aussi important que l'entrepreneur se souvienne de consacrer du temps à sa famille et à ses amis. Ces réseaux de soutien sont ce qui le soutiendra pendant les longues heures et les périodes financières stressantes à venir.

3 :Emprunter à des amis et à la famille

Alors que la famille et les amis peuvent fournir un soutien émotionnel important pour une nouvelle entreprise, les entrepreneurs devraient réfléchir à deux fois avant de demander un soutien financier à leurs proches.

Sans aucun doute, il est plus facile d'obtenir un prêt de tante Hazel qu'une société de capital-risque de la Silicon Valley. Les investisseurs en capital-risque demanderont un plan d'affaires détaillé avec des estimations de rentabilité claires. Ils voudront voir votre étude de marché et effectuer des tests sur votre produit. Tante Hazel pourrait bien vous demander de nettoyer le grenier en premier.

Cependant, l'argent facile n'est pas toujours le meilleur type d'argent. Tante Hazel n'est peut-être pas l'investisseur le plus avisé. Elle pourrait ne pas repérer les trous béants dans votre plan d'affaires ou la méchanceté générale de votre idée. Les investisseurs en capital-risque le feront très certainement.

Si vous obtenez un prêt auprès d'un prêteur tiers, vous avez réussi un test décisif important. C'est la preuve que vous avez fait vos devoirs. Les banques ne prêtent pas d'argent parce qu'elles vous aiment. Ils vous prêtent de l'argent parce qu'ils veulent le récupérer avec intérêt. Si une institution conservatrice comme un prêteur commercial pense que vous allez réussir, c'est bon signe.

S'appuyer sur la famille en tant qu'investisseur a également le potentiel de créer un problème de "trop ​​de cuisiniers dans la cuisine". Vous ne voulez pas recevoir six opinions différentes pour chaque décision commerciale que vous prenez. Et la gestion de toutes ces relations vous fera rapidement perdre du temps sur des questions commerciales plus importantes.

2 :Essayer d'en faire trop par vous-même

N'essayez pas d'en faire trop sans aide.

Un problème courant pour de nombreux nouveaux propriétaires d'entreprise est qu'ils pensent qu'ils peuvent tout faire par eux-mêmes. Cette stratégie d'« orchestre à un seul homme » peut être un excellent moyen de réduire les coûts au début, mais ce n'est pas le moyen le plus intelligent d'assurer le succès à long terme.

Vous n'aurez peut-être pas besoin de sortir et d'embaucher des employés à temps plein, mais les experts en petites entreprises disent que tous les entrepreneurs ont besoin d'au moins deux membres supplémentaires de l'équipe :un avocat et un comptable [source :NFIB]. Trouvez un avocat expérimenté et hautement recommandé pour les petites entreprises et payez-lui une provision. Vous ne voulez pas avoir à vous démener pour trouver un avocat lorsque vous en avez désespérément besoin.

Il en est de même pour un comptable. Faites vos devoirs et trouvez un comptable fiable ayant une expérience de travail avec les petites entreprises. Vous devriez le faire bien avant la saison des impôts afin de ne pas vous sentir pressé. Un bon comptable peut vous aider à organiser vos dossiers financiers dès le début pour tout faciliter par la suite.

Lorsque vous décidez que vous pouvez vous permettre d'embaucher plus d'employés - peut-être un professionnel du marketing à temps plein ou un vendeur - passez du temps et de l'énergie à trouver la personne la plus qualifiée pour le poste. De bons employés sont l'un des investissements les plus importants que vous puissiez faire dans votre entreprise. N'engagez jamais d'amis ou de parents par pure commodité [source :Henricks]. Il est déjà assez difficile de virer un étranger, sans parler de votre frère.

1 :Choisir un mauvais emplacement commercial

Il est important de choisir le bon emplacement pour aider votre entreprise à se développer.

Une nouvelle erreur commerciale courante consiste à supposer que vous avez besoin immédiatement d'un bureau ou d'une vitrine. Si votre maison est zonée pour permettre une petite entreprise, utilisez l'espace pour lequel vous payez déjà.

De nombreuses entreprises de services - un service de nettoyage, un service de plomberie ou une opération de toiture - n'ont pas du tout besoin d'un bureau [source :Nolo.com]. Votre "bureau" peut être le siège avant de votre van avec un téléphone portable. De toute façon, tout votre travail est effectué sur le site du client.

Si vous êtes convaincu que vous aurez besoin de louer un espace pour votre nouvelle entreprise, cela devrait faire partie de votre plan d'affaires. Faites une liste détaillée des exigences de l'emplacement. Combien d'espace avez-vous besoin? Voulez-vous un trafic piétonnier élevé? Aurez-vous besoin de stationnement? Avez-vous besoin de visibilité ou est-il acceptable d'être caché dans un parc de bureaux de banlieue ? Quelles sont vos exigences de zonage ?

Ensuite, vous devez faire des recherches sur le marché locatif. Quel est le loyer mensuel moyen d'un logement répondant à vos critères ? Envisagez de consulter un agent immobilier commercial qui connaît vraiment le marché local. Une fois que vous avez un prix en tête, verrouillez-le dans votre budget et ne soyez pas tenté de faire des folies sur l'emplacement idéal.

Pensez également à budgétiser les améliorations ou les modifications qui devront être apportées à votre emplacement. Si vous souhaitez ouvrir un restaurant dans un ancien magasin de chaussures, prévoyez des frais importants pour l'installation d'une cuisine professionnelle et de sanitaires aux normes.

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