Comment utiliser les données client plus efficacement

Conseils pour les entreprises B2B :Comment utiliser les données client plus efficacement

Les données restent un sujet brûlant tant pour les consommateurs que pour les entreprises. Alors que les premiers sont devenus parfaitement conscients de la violation de leur vie privée depuis le scandale de Cambridge Analytica, les seconds ne sont certainement pas restés épargnés par la mauvaise gestion des données.

En ce qui concerne les entreprises B2B, il n'y avait pas seulement le problème de s'adapter au lead nurturing après l'introduction du GDPR, mais beaucoup ont encore du mal à trouver le meilleur moyen d'exploiter les données clients. En fait, une étude publiée en mai 2018 montre à partir d'un sondage auprès de 500 professionnels du B2B que seulement 52 % s'appuyaient sur les données pour prendre des décisions marketing. Un pourcentage alarmant d'entreprises B2B s'appuie toujours sur son instinct plutôt que sur les données client pour prendre des décisions commerciales.

Cette approche est évidemment intenable, car l'évolution du marché B2B révèle un paysage plus centré sur le client. Comme dans les relations clients B2C, le client B2B est également responsabilisé par la conscience qu'il peut facilement faire affaire ailleurs si une entreprise n'est pas en mesure de répondre, voire de dépasser, ses besoins. Pour vous aider à mieux utiliser les données client et à maximiser leur potentiel en tant qu'entreprise B2B, nous avons rassemblé ces 4 conseils cruciaux.

Utilisez un système CRM pour offrir une expérience client personnalisée

Les entreprises du secteur B2C utilisent depuis longtemps les données pour offrir à leurs clients des expériences d'achat personnalisées, tandis que le secteur B2B a à peine effleuré la surface. Cependant, à mesure que le marché B2B devient de plus en plus concurrentiel, de plus en plus d'entreprises admettent la valeur de la personnalisation basée sur les données pour générer des prospects, augmenter les ventes et encourager la fidélisation des clients. Avec l'utilisation généralisée des solutions CRM, l'expérience client dans le secteur B2B est en cours de redéfinition.

En utilisant les données client acquises via n'importe quel canal donné (de l'e-mail aux conversations téléphoniques), les entreprises sont désormais en mesure de proposer un parcours d'achat plus personnalisé à chaque étape du cycle. C'est pourquoi le CRM est bien plus que la gestion des contacts. L'utilisation d'un système CRM vous aidera à créer une stratégie d'expérience client réussie, où vous pourrez planifier vos offres de manière idéale et les adapter aux besoins particuliers de chaque client. Cela comprend la personnalisation de votre contenu marketing, la rationalisation du processus de gestion des prospects et l'utilisation de toutes les informations client disponibles (telles que les interactions et l'historique des achats) pour offrir une expérience client fluide.

Recherchez les données significatives pour votre client

Alors que les entreprises B2B engagent leurs clients dans de longs cycles de vente, il est dans leur intérêt de s'établir comme connaissant le secteur de chaque client. L'idée ici est de démontrer à votre client que votre organisation possède les connaissances pratiques de son secteur et que vous pouvez tirer parti de ces connaissances pour fournir des solutions perspicaces.

Cela signifie que plus vous êtes en mesure de fournir des informations concrètes, utiles et exploitables, mieux vous utilisez les données du secteur pour résoudre les problèmes courants auxquels vos clients peuvent être confrontés.

Ne vous limitez pas à des informations sur leurs concurrents ou à une perspective sur l'industrie dans son ensemble. Les données pertinentes et utiles peuvent être des informations sur les tendances actuelles du secteur, le comportement des clients et les schémas de distribution géographique.

Par exemple, vous pouvez choisir d'adopter une approche où vous présentez les données de l'industrie sur le temps qu'il faut pour effectuer les tâches de conformité de l'entreprise, puis ajoutez vos propres données pour un client spécifique. Certaines organisations B2B appliquent cette forme combinée de données pour présenter les avantages de l'utilisation de leurs produits/services et fournir à leurs prospects une raison impérieuse de faire affaire avec eux.

Transmuter les données en informations

Vous trouverez de nombreuses ressources, formelles et informelles, soulignant l'importance de collecter différents types de données. Mais ce qui a beaucoup moins retenu l'attention, c'est la façon dont ces données devraient être transformées en informations pouvant directement éclairer les décisions commerciales.

De même, de nombreuses entreprises B2B investiront des millions de dollars dans des systèmes de collecte de données, et pas assez pour rendre ces données présentables. Cette approche rend difficile pour les équipes commerciales et marketing d'utiliser les données au maximum de leur potentiel et d'agir en conséquence de manière significative.

Il y a des preuves de ce problème dans le sondage que nous avons mentionné précédemment. Sur 500 professionnels interrogés, seuls 43 % ont confirmé que les sources de données et les informations de leur entreprise sont "bien intégrées, comprises, cohérentes, validées et partagées dans l'ensemble de l'organisation".

Pour faire simple, les données sont assez inutiles si elles sont indigestes pour tout le monde autre que les data scientists. Les données brutes doivent être cristallisées dans les informations qui motiveront les actions des clients.

Aujourd'hui, les grandes entreprises ont contourné ce problème en utilisant des solutions d'IA. Des moteurs d'analyse avancés, qui ont la capacité de corréler les données avec les modèles de comportement établis des clients, sont utilisés pour extraire des informations significatives des données brutes et ainsi aider à créer des processus de vente mieux informés.

Pour une petite entreprise B2B, un système CRM bien intégré aidera à gérer les données client et à utiliser les enregistrements pour établir des processus de vente efficaces et rationalisés.

Utiliser l'automatisation pour améliorer l'accessibilité des données

L'un des plus grands défis pour les organisations en ce qui concerne l'acquisition de données est le temps - obtenir rapidement les données nécessaires devant les décideurs et les vendeurs. Si le processus n'est pas automatisé, beaucoup de temps est perdu avant que les bonnes personnes n'aient les yeux sur les données spécifiques qui les aideront à proposer des informations précieuses et à déterminer la bonne approche pour chaque client. Cela fait beaucoup d'opportunités manquées.

Avec des logiciels tels que l'automatisation de la force de vente, vous pourrez enregistrer automatiquement toutes les étapes d'un processus de vente. En plus de son importance évidente pour le système CRM, où elle fournit aux vendeurs des informations importantes sur les clients à portée de main, l'automatisation élimine également le besoin de saisie manuelle des données - le plus grand tueur de productivité.

Le marketing et la vente sont de plus en plus axés sur les données, et cette tendance modifie profondément les opérations commerciales. Le nombre d'entreprises B2B qui s'appuient sur les données pour piloter leurs stratégies est appelé à augmenter, mais il reste encore un autre défi à relever :trouver comment utiliser efficacement les données. Pour ce faire, les entreprises B2B doivent suffisamment bien comprendre leurs clients et leur contexte pour pouvoir générer des informations exploitables.