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Utilisation de l'automatisation et de l'intégration cloud pour la croissance de l'entreprise

Un système CRM décent avec automatisation des ventes qui s'intègre à d'autres applications cloud fournira une base solide pour la croissance de votre entreprise.

Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

L'automatisation des ventes est un logiciel informatique qui aide les organisations à gérer leur processus de vente. Habituellement, dans le cadre d'un système CRM, il crée un flux automatisé qui suit les nouveaux clients, ou prospects, depuis leur demande initiale jusqu'au processus de vente.

L'automatisation des ventes vous permet de gérer efficacement vos prospects, en créant de l'efficacité sur le lieu de travail grâce à une collaboration d'équipe qui pilote le processus de vente. Il s'agit de réduire les processus manuels et de s'assurer que vos prospects sont suivis en temps opportun, afin de ne jamais manquer une autre affaire.

L'automatisation des ventes vous aide à hiérarchiser votre charge de travail, garantissant que le temps n'est pas perdu avec la duplication des efforts ou dans la saisie manuelle des données et dans le tri des informations.

Automatisation des ventes pour la génération de leads

L'automatisation des ventes est plus efficace lorsqu'elle est utilisée conjointement avec l'automatisation du marketing. C'est là que vous pouvez affiner votre stratégie d'expérience client (CX), en offrant un parcours client transparent en intégrant toutes vos plates-formes, par exemple, votre site Web, votre plate-forme de réservation et les médias sociaux.

Une fois arrivé sur votre site Web ou votre page sociale, votre nouveau prospect peut remplir un formulaire d'inscription qui signale son intérêt pour votre produit ou service.

Grâce à l'automatisation du marketing, votre formulaire Web et vos prospects sociaux sont directement intégrés à votre système CRM, de sorte que la nouvelle demande est immédiatement enregistrée en tant que prospect. En utilisant Drip Marketing, vous pouvez envoyer un message de remerciement personnalisé et automatisé et créer une tâche à suivre par un commercial.

Vous pouvez également appliquer un logiciel intégré de notation et d'enrichissement des prospects qui vous aidera à hiérarchiser les meilleurs prospects pour votre entreprise.

Regardons cela plus en détail.

Formulaires Web vers piste

Si vos nouveaux prospects proviennent de votre site Web, l'utilisation de formulaires Web-to-Lead est indispensable. Certains systèmes CRM ont leur propre fonctionnalité de formulaires intégrés ou ils peuvent avoir une intégration native avec le logiciel de formulaire que vous utilisez. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez connecter la plupart des principaux logiciels de formulaire à l'aide de la plate-forme d'intégration tierce Zapier, par exemple Gravity Forms, Ninja Forms et Wufoo.

Les différents champs de votre formulaire peuvent être mappés à votre CRM et des champs personnalisés ajoutés au besoin pour capturer les données dont vous avez besoin directement dans votre CRM. Lorsque le formulaire est "envoyé", il crée un compte et un contact dans le CRM avec un enregistrement de la transaction en tant qu'activité de compte.

Pour optimiser le potentiel de votre site Web, il est important que vous donniez à vos prospects la possibilité d'interagir avec vous.

S'ils visitent simplement votre site Web, lisent quelque chose et recommencent, vous comptez sur eux pour revenir et acheter. Assurez-vous de fournir un contenu intéressant où ils doivent saisir une adresse e-mail pour télécharger le document ou une offre gratuite à laquelle ils ne peuvent pas résister pour aider à convertir vos visiteurs Web en prospects.

À propos de Zapier

Zapier vous permet de connecter plus de 1 000 applications différentes et de transmettre des données entre elles. J'ai utilisé l'exemple d'un formulaire Web ci-dessus, mais cela pourrait aussi être d'autres sources. Si vous organisez des événements via des applications comme Eventbrite, vous pouvez capturer les données de vos participants dans votre CRM, ainsi que vos inscriptions à la newsletter. Vous pouvez intégrer votre système de marketing par e-mail, comme Mailchimp ou Campaign Monitor, ainsi que d'autres applications cloud telles que Google Sheets et Facebook Leads Ads.

La configuration de l'intégration est simple et vous seriez surpris de voir à quel point cela pourrait changer votre façon de travailler. Les intégrations Zapier peuvent effectuer toutes les tâches manuelles que vous détestez, vous permettant de passer à autre chose.

Marketing goutte à goutte

En plus d'envoyer un message de remerciement à vos nouveaux prospects, vous pouvez lancer des campagnes étendues qui envoient des e-mails personnalisés à des intervalles prédéfinis. Au fur et à mesure que vos nouveaux prospects arrivent de votre site Web, ils sont ajoutés à une campagne par e-mail, leur envoyant des messages appropriés au fur et à mesure qu'ils progressent dans le cycle de vente. Peut-être souhaitez-vous envoyer des liens vers vos ressources produit le premier jour, puis proposer une offre spéciale deux semaines plus tard. Le marketing goutte s'occupe de tout cela sans que vous ayez à lever le petit doigt !

Assurez-vous cependant de ne pas trop automatiser - vos clients apprécieront toujours la touche humaine.

Au fur et à mesure que vos prospects progressent, vous pouvez également appliquer un logiciel de notation et d'enrichissement des prospects pour vous aider à identifier vos meilleurs prospects et à hiérarchiser vos efforts de vente.

Score des prospects

Pour vous aider à hiérarchiser vos activités de vente, vous pouvez utiliser la notation des prospects pour évaluer celles qui sont les plus susceptibles de se transformer en ventes.

Il est probable que lorsque vous examinez vos nouveaux prospects, vous considérez dans votre esprit leur adéquation avec votre produit en fonction de divers critères dans votre processus de qualification.

Cela pourrait être leur emplacement, la taille de l'entreprise, le rôle du demandeur, le budget disponible et d'autres considérations de leur capacité à acheter. Si vous menez des campagnes marketing, vous pouvez voir qui a ouvert vos messages, cliqué sur vos liens Web ou même qui vous a répondu.

Mais plutôt que d'évaluer manuellement ces informations, vous pouvez noter les diverses informations et activités pour attribuer une note à chaque prospect. Vos vendeurs pourraient alors simplement vérifier ce chiffre avant de décrocher le téléphone pour assurer le suivi. C'est ce qu'on appelle la notation des prospects et c'est une bonne utilisation de l'automatisation du cloud.

Par exemple, le niveau d'engagement le plus élevé, comme une réponse par e-mail, recevrait le score le plus élevé. En travaillant à rebours, vous donneriez un score inférieur à chaque activité positive et des scores négatifs pour une activité négative.

Donc, si j'étais une société de logiciels vendant à de petites entreprises de moins de 50 employés dans les seuls pays hispanophones des Amériques, mon score pourrait ressembler à ceci :

• Réponse par e-mail =20 points
• Cliquer sur un lien =15 points
• L'emplacement est l'un des États-Unis, du Mexique, de l'Argentine ou du Chili =20 points
• L'emplacement est l'un des suivants :Chine, Japon, Thaïlande, Inde, Brésil =-20 points
• Taille de l'entreprise <50 employés =10 points
• Taille de l'entreprise > 50 employés =-10 points

En utilisant cette notation, un nouveau prospect situé en Floride, aux États-Unis, avec 30 employés, qui a cliqué sur un lien Web dans un e-mail automatisé obtiendrait un score de 45 points. Alors qu'un prospect du Japon, avec 150 employés ayant répondu à votre e-mail, aurait un score de -10 points.

Enrichissement des prospects

Un logiciel d'enrichissement de leads peut être utilisé pour augmenter la qualité des informations à partir de ce que le contact vous a donné. En utilisant des données accessibles au public, telles que les médias sociaux, le logiciel d'enrichissement de prospects contribue à augmenter la probabilité d'une vente. Cela fonctionne mieux pour le B2B où, par exemple, si vous avez le nom de l'entreprise, il pourrait trouver une correspondance et vous renvoyer l'emplacement de l'entreprise, le nombre d'employés et d'autres données pertinentes.

Gérer vos prospects

Après avoir priorisé les meilleurs prospects, vous pouvez alors commencer à prendre contact, en évaluant l'urgence et l'intention d'achat du prospect.

Une fois le prospect qualifié, l'automatisation des ventes vous permet de suivre l'opportunité tout au long du processus de vente. Avec Really Simple Systems CRM, vous pouvez personnaliser vos étapes de vente pour les adapter à vos processus internes, en surveillant chaque opportunité au fur et à mesure qu'elle progresse dans le pipeline de vente.

En définissant une probabilité, le pourcentage de chances que vous pensez qu'une vente se conclue, vous pouvez attribuer une pondération à chaque transaction, ce qui vous permet de prévoir avec précision vos ventes. Par exemple, si vous avez gagné une opportunité, vous pourriez dire que le pourcentage de probabilité de vente est de 100 %. Si vous avez perdu une opportunité, le pourcentage de probabilité serait de 0 %. Vous pourriez donc marquer une opportunité entre ces deux, peut-être en commençant à 10 % pour un nouveau prospect et en augmentant la probabilité au fur et à mesure qu'il se déplace dans votre pipeline jusqu'à ce qu'il se ferme finalement.

Un hub central avec une visibilité complète

À toutes les étapes du processus de vente, l'automatisation fonctionne en arrière-plan en enregistrant votre activité et vos interactions. Vous pouvez définir vous-même des rappels pour suivre ou attribuer une tâche à un collègue et intégrer vos e-mails vers et depuis vos contacts au CRM. Cela donne une visibilité à 360 degrés, créant un hub central pour la collaboration d'équipe.

Si vous apportez des modifications à l'opportunité à tout moment, cela sera enregistré dans le compte avec tous les devis créés et les bons de commande stockés.

Le tableau de bord CRM fournit des graphiques et des tableaux pour surveiller vos ventes et suivre vos tâches, avec des liens vers des rapports et des prévisions détaillés.

Intégration avec le logiciel de comptabilité

Une fois votre vente conclue, vous pouvez profiter davantage de l'automatisation et de l'intégration avec une application logicielle de comptabilité intégrée. Cela vous permet de générer une facture directement à partir de l'opportunité de vente et de l'enregistrer dans votre logiciel comptable, en synchronisant les données clients entre les deux systèmes. Vous pourrez également vérifier le solde du client depuis le CRM et voir quand le paiement a été effectué.

Des outils d'automatisation sont disponibles pour vous aider à connecter une grande variété d'applications et à rationaliser vos processus. Peut-être souhaitez-vous exporter vos données de QuickBooks vers Google Sheets pour une analyse plus approfondie ? Les intégrations sont faciles à configurer et ne nécessitent aucun codage.

Gagnez du temps et développez-vous

Si vous n'utilisez pas déjà l'automatisation CRM et les applications cloud intégrées, vous n'avez probablement pas le temps de lire un blog à ce sujet ! Cependant, il est probable que vos concurrents soient déjà en train d'avancer et de conclure des affaires pendant que vous parcourez encore vos notes.

Prenez le temps d'apprendre comment vous pourriez utiliser l'automatisation et l'intégration et voyez par vous-même à quelle vitesse votre entreprise réagira.