Que sont les ventes par retrait ?

En tant que moyen d'entrer sur des marchés sur lesquels il n'a peut-être pas de présence établie, un producteur peut passer un contrat avec des agents locaux pour l'aider à vendre sur ce marché. Ces agents sont habilités à agir comme intermédiaires sur les ventes, aux conditions de vente établies par le producteur. Généralement, l'intermédiaire est rémunéré après la vente par une commission, et ces ventes sont appelées ventes en retrait.

Retrait des ventes

Pour qu'une vente soit considérée comme une vente par retrait, l'agent local doit travailler pour le compte d'une entité non locale. L'agent doit pouvoir prendre les commandes des clients locaux et ensuite soit accepter la vente lui-même, selon les modalités fixées avec la maison mère, ou envoyer la commande à la maison mère pour approbation. Dans tous les cas, c'est la maison mère qui dicte les conditions de vente.

Avantages

Les ventes en retrait sont un moyen efficace pour un producteur de s'implanter sur un marché sur lequel il n'a pas de présence établie. Parce que l'agent est souvent payé à la commission, le producteur ne fait pas face à des coûts exorbitants si les ventes sont peu nombreuses. Aussi, parce que le producteur fournit les marchandises, cela permet d'économiser le coût d'un contrat avec un fournisseur local pour fournir le produit.

Désavantages

Comme dans la plupart des situations où une entreprise étrangère tente de s'implanter dans une zone où elle est peu présente, l'entreprise peut n'avoir qu'un contrôle limité sur les actions de ses agents dans la zone. Bien que des conditions strictes puissent être fixées, ils peuvent ne pas être suivis. Aussi, la surveillance à distance peut souvent entraîner une baisse de la productivité et une incapacité à réagir aux conditions locales.

Alternatives

Les entreprises peuvent utiliser un certain nombre d'alternatives aux ventes en retrait. Par exemple, une entreprise peut passer un contrat avec une entreprise locale pour fabriquer des produits sur place, en utilisant la technologie ou la propriété intellectuelle fournie par l'entreprise. C'est plus proche d'un accord de licence ou d'un partenariat de franchise. Dans les ventes à des tiers, l'agent local passe également un contrat avec un vendeur local plutôt qu'avec la société mère pour fournir les marchandises.