A quoi sert la prévision des ventes ?

Les ventes sont enregistrées dans le compte de résultat d'une entreprise, qui résume la performance financière de l'entreprise sur une période donnée en ce qui concerne les profits et les pertes. Les propriétaires d'entreprise et les investisseurs effectuent des prévisions de ventes pour une grande variété d'objectifs, et utiliser une grande variété de méthodes pour le faire. La projection des ventes futures implique un mélange d'analyses quantitatives et qualitatives. Les tendances historiques sont identifiées et rapprochées des données subjectives concernant les tendances du marché, et aussi avec des variables identifiées comme étant en corrélation avec la croissance des ventes.

Planification opérationnelle et établissement d'objectifs

Les responsables partagent souvent les projections de ventes avec les employés pour communiquer la quantité de travail nécessaire pour atteindre ces chiffres. Les prévisions de ventes peuvent être utilisées pour fixer des objectifs, à l'échelle de l'entreprise et pour les particuliers, et la rémunération peut être liée à l'atteinte de ces objectifs. Les entreprises à forte intensité capitalistique ajustent souvent la capacité disponible, à la fois humain et machine, afin d'atteindre les objectifs de vente. Les ventes attendues ont également un impact sur la quantité de stock nécessaire. La projection des ventes est une étape clé de la gestion du budget, car tous les coûts variables seront déterminés par les ventes.

Planification financière et financement

Les créanciers et les investisseurs exigent régulièrement des prévisions de ventes, dont les résultats sont ensuite intégrés dans leurs stratégies de prise de décision. Les créanciers utilisent les prévisions de ventes pour estimer les flux de trésorerie et la capacité de couverture de la dette de l'entreprise. Les investisseurs peuvent utiliser les prévisions de ventes dans un grand nombre d'analyses, selon la nature de leur investissement. Les propriétaires d'entreprise ont généralement besoin de projections de ventes à des fins de planification financière et de financement externe. Par exemple, si les ventes devraient augmenter considérablement, un chef d'entreprise peut décider de contracter un prêt, qui peuvent être nécessaires pour financer la croissance.

Projection des états financiers

Les prévisions de ventes sont généralement la première étape de la préparation d'un ensemble complet d'états financiers prévisionnels. Vous pouvez utiliser les ventes projetées comme base pour prévoir l'ensemble du compte de résultat en utilisant la méthode du pourcentage des ventes. Cette méthode consiste à calculer les postes du compte de résultat en pourcentage des ventes.

Par exemple, les salaires et indemnités peuvent atteindre une moyenne de 30 pour cent au cours des trois dernières années. Par conséquent, si les ventes de l'année prochaine devraient être de 100 $, 000, les salaires et la rémunération peuvent être estimés à 30 pour cent des ventes projetées, ou 30 $, 000. Cette technique peut être appliquée à tous les postes de coût des marchandises vendues et de dépenses d'exploitation, résultant en un bénéfice net prévisionnel. Les éléments du bilan peuvent être projetés en utilisant presque la même technique.

Analyse comparative et gestion des risques

Les projections de ventes sont souvent utilisées à des fins d'analyse comparative financière, comparer les performances attendues de l'entreprise avec celles de groupes de pairs ou de concurrents. Cela permet au propriétaire de l'entreprise ou aux investisseurs d'évaluer tout changement attendu de la part de marché. Les ventes projetées sont également un élément clé de diverses techniques de gestion des risques. Par exemple, les banques effectuent une analyse des écarts, qui compare les actifs de la banque avec ses passifs. L'objectif est d'identifier quand des sorties de trésorerie sont attendues, comme une nouvelle émission de prêt, et pour s'assurer qu'une entrée de trésorerie de taille identique ou similaire se produit en même temps pour compenser le passif. Cela atténue le risque de taux d'intérêt. Une grande variété de modèles financiers reposent sur des ventes projetées, incluant les modèles de valorisation et les tests de dépréciation des écarts d'acquisition, qui sont nécessaires aux fins de l'information financière.