Qu'est-ce que l'effet bâton de hockey ?

L'effet bâton de hockey se caractérise par une forte augmentation ou chute des points de données après une longue période d'inactivité. Il est illustré à l'aide de la forme graphique d'un graphique linéaire qui ressemble à un bâton de hockey. La formation du graphique en bâtons de hockey illustre qu'une action urgente peut être nécessaire pour comprendre un phénomène ou trouver une solution au changement drastique des points de données.

Dans les affaires, un graphique en bâtons de hockey est utilisé pour montrer une croissance significative des revenus, EBITDAEBITDAEBITDA ou Bénéfice Avant Intérêts, Impôt, Dépréciation, L'amortissement correspond aux bénéfices d'une entreprise avant que l'une de ces déductions nettes ne soit effectuée. L'EBITDA se concentre sur les décisions d'exploitation d'une entreprise car il examine la rentabilité de l'entreprise à partir des opérations de base avant l'impact de la structure du capital. Formule, exemples, et marges d'EBITDAMarge d'EBITDAMarge d'EBITDA =EBITDA / Chiffre d'affaires. C'est un ratio de rentabilité qui mesure les bénéfices qu'une entreprise génère avant impôts, l'intérêt, dépréciation, et l'amortissement. Ce guide contient des exemples et un modèle téléchargeable. Il est également utilisé pour montrer des changements spectaculaires dans les ventes. En comptabilité, les termes « ventes » et, statistiques sur la pauvreté, températures globales, etc.

Expliquer le tableau des bâtons de hockey

Un bâton de hockey comprend une lame, une courbe prononcée, et un long manche. La courbe commence à un niveau de faible activité sur l'axe X pendant une courte période de temps. Puis, il y a un virage brusque suivi d'une longue montée avec une courbe raide.

Lorsqu'un changement aussi spectaculaire se produit d'une période plate sans activité à une courbe de « bâton de hockey », c'est une indication claire qu'une action est nécessaire pour comprendre les facteurs causatifs. Dans une entreprise, le graphique peut être représentatif de, par exemple, gros problèmes au sein du processus de venteCycle de vente et de collecteLe cycle de vente et de collecte, également connu sous le nom de revenu, créances, et recettes (RRR), est composé de différentes classes de. Certains des problèmes possibles sont des objectifs mal alignés, proposition de valeur faible, ou un style de gestion sans intervention. Comprendre le graphique peut conduire à un réalignement des objectifs, processus, ou des stratégies commerciales.

Impact de l'effet du bâton de hockey sur une entreprise

Lorsqu'un effet bâton de hockey se produit, la majorité des revenus d'une entreprise sont concentrés dans la dernière partie d'une période (soit la semaine, mois, trimestre ou année). Les performances commerciales déséquilibrées entraînent les effets suivants sur une entreprise :

Livraison de produit

Lorsqu'un grand nombre de commandes clients sont passées en fin de période de soldes, cela peut mettre à rude épreuve le service client et les équipes de livraison. Lorsque l'entreprise a été en deçà de ses limites habituelles, puis les ventes commencent à s'accélérer en fin de période, les ressources de l'entreprise peuvent être sollicitées au maximum.

Les difficultés qui en résultent peuvent conduire à des commandes non exécutées, membres du personnel épuisés, stress des travailleurs, et l'inadéquation de la livraison. Cela peut laisser certains clients mécontents parce que leurs commandes n'ont pas été livrées ou n'ont pas été correctement remplies. Si le problème n'est pas résolu immédiatement, il pourrait en résulter d'importants, pertes de clients à long terme.

Retours et remboursements de produits

Un afflux de commandes et une équipe de vente étirée peuvent facilement conduire à des clients mécontents. Les clients qui ont reçu les mauvais produits ou des produits de mauvaise qualité retourneront les produits et demanderont un remboursement ou un remplacement.

Dans les deux cas, cela entraîne une perte de revenus et des impacts négatifs sur l'image de l'entreprise. Il est plus difficile de réparer une relation client endommagée que d'établir une bonne relation pour commencer.

Remises

Après une période caractérisée par un faible nombre de ventes et des clients mécontents, l'entreprise peut offrir des remises spéciales pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les clients existants. L'entreprise peut proposer, par exemple, remises ou un article gratuit pour deux articles achetés.

Les remises et les conditions spéciales peuvent entraîner une forte augmentation des ventes car les clients profitent de promotions généreuses. Cela peut mettre à rude épreuve les équipes de vente alors qu'elles s'efforcent de s'assurer que toutes les promesses sont tenues et d'éviter toute incidence de pertes. Si les ventes continuent de chuter, les remises et conditions spéciales entraîneront une perte directe de bénéfices.

Résoudre l'effet bâton de hockey

Il y a plusieurs étapes que la direction d'une entreprise peut prendre pour résoudre l'effet bâton de hockey, comprenant:

Réaligner le processus de vente

L'entreprise peut optimiser le processus de vente pour rendre les prévisions de vente plus précises. Cela peut être réalisé en obligeant les équipes de vente à générer des prévisions basées sur des métriques plus fiables telles que les prospects actuels, la valeur des cycles de vente actifs, rapports proches, et la durée moyenne du cycle de vente. Les prévisions doivent ensuite être envoyées aux niveaux de gestion appropriés pour combiner les chiffres dans un rapport détaillé. Faire parvenir les prévisions de ventes des commerciaux à la haute direction est plus fiable que de demander à la direction de préparer les estimations et de les envoyer aux équipes de vente.

Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

L'utilisation d'un logiciel CRM peut aider une entreprise à surveiller, examiner et améliorer les performances de vente en temps réel. Il permet à la direction ou aux représentants commerciaux d'identifier tout goulot d'étranglement susceptible d'affecter le processus de vente et de rechercher des solutions immédiates. Ils peuvent également suivre le processus de vente pour identifier les étapes trop longues à réaliser, identifier les causes, et trouver des solutions rapides. Le logiciel CRM permet également de surveiller les taux de conversion des clients à différentes étapes du cycle de vente. Cela peut également aider à tester des stratégies commerciales qui peuvent ensuite être répliquées.

Une bonne analyse des ventes

Les équipes de vente doivent s'appuyer sur des analyses de vente éprouvées pour suivre les ventes entrantes du début à la fin de la période de vente. S'il y a des lacunes ou des changements soudains dans le processus, l'équipe commerciale peut identifier les causes et prendre des mesures correctives. A l'approche de la fin des soldes, l'entreprise ne doit pas recourir à des remises inhabituelles et à des conditions spéciales qui réduisent le montant des bénéfices.

Ressources additionnelles

Merci d'avoir lu l'explication de CFI sur l'effet bâton de hockey. CFI est le fournisseur mondial de la certification Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)™ Devenez un Certified Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA)®La certification Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® de CFI vous aidera à gagner la confiance dont vous avez besoin dans vos finances carrière. Inscrivez-vous aujourd'hui ! attestation, un programme de formation de cours de modélisation financière pour les professionnels de la finance. Pour vous aider à faire progresser votre carrière dans le secteur des services financiers, consultez les ressources supplémentaires de la FCI ci-dessous :

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