Mesurer les capitaux propres d'acquisition

Le capital d'acquisition est la valeur monétaire potentielle de l'acquisition pour l'organisation. Il fournit la scène pour que les données sur la valeur de la clientèle soient encapsulées dans la base de données financière de l'organisation. La mesure des capitaux propres d'acquisition est un processus indigène et simple à mettre en œuvre, le seul obstacle est la collecte des données avant que ce calcul ne soit effectué. Le calcul comprend les étapes générales suivantes :

1. Dans une campagne de marketing d'acquisition spécifique, identifiez le nombre total de clients potentiels qui sont acquis dans une période de temps fixe.
2. Calculer la commercialisation réelle, les frais de campagne et de service encourus lors de la relation avec un client, de la prise de contact jusqu'à la vente.
3. Calculez le nombre exact de prospects qui se sont convertis en clients réels.
4. Calculez le chiffre d'affaires et la marge brute encourus après le premier achat du client.
5. Calculez le capital d'acquisition pour tous les clients en soustrayant le coût qui a été déterminé à l'étape 2 des revenus calculés à l'étape 4. Ce chiffre peut être aussi bien positif que négatif.
6. Divisez la somme des capitaux propres d'acquisition totaux par le nombre total de clients. Cela donne la valeur moyenne finale des fonds propres d'acquisition pour chaque client.

Comprendre les étapes ci-dessus, Prenons un exemple pratique et calculons pas à pas les capitaux propres d'acquisition.

Étape 1: Supposons que le nombre total de prospects soit de 100 sur une période fixe de 1 mois.

Étape 2: Après calcul, le coût de commercialisation s'élève à 10 $, la campagne coûte 5 $ et les frais d'entretien sont de 5 $ pour l'ensemble de l'étape de vente. Par conséquent, le coût total pour contacter un prospect s'élève à 10 $ + 5 $ + 5 $, qui est de 20 $.

Étape 3: Maintenant, sur 100 clients, 10 sont devenus des clients réels, d'où le RR (taux de réponse) de 0,1 ou nous pouvons dire que le taux de conversion est de 10%.

Étape 4: Supposons qu'après que le client achète un produit pour la première fois, le chiffre d'affaires s'élève à 500 $. Si la marge bénéficiaire est de 30% alors le bénéfice réel réalisé sera de 150 $. Ce bénéfice s'avère être de 1500 $ pour 10 clients pour le premier achat.

Étape 5 : À travers cela, le capital d'acquisition peut être calculé en soustrayant le chiffre d'affaires total après le premier achat du client c'est-à-dire 500 $ avec le marketing total, coût de la campagne et de l'entretien, c'est-à-dire 20 $. Cela s'élèvera à 20 $ - 500 $ =(-) 480 $.

Étape 6 : Enfin pour calculer le coût d'acquisition moyen pour tous les clients sera (-) 480 $/10 =(-) 48 $. Il s'agit du coût d'acquisition pour 10 clients pour cette organisation.

Sur papier, les étapes et les calculs ci-dessus peuvent encore être convertis en formules et en équations. Ces équations ressembleront à,

Coût d'acquisition d'un client Ca=Pc/Pa

Où,

c =coût de commercialisation par prospect.
a =taux de réponse d'acquisition de clients.
P =nombre de prospects.

Investissement client total CI =Pcp

Où,

cp =coût du marketing par prospect.
P =nombre de prospects.

Bénéfice par client/Coût d'acquisition client P/C =m/Cp/a =am/cp

Où,

a =taux de réponse d'acquisition de clients.
Cp =coût du marketing par prospect.
m =marge brute des ventes.

Les organisations sont généralement surprises par l'acquisition coûteuse de clients, par conséquent, la compréhension globale de la connaissance du coût d'acquisition et du calcul des ratios de coûts et des bénéfices commerciaux aiderait l'organisation à améliorer et à créer des stratégies commerciales de manière efficace. En comparant ces calculs, le processus de marketing peut être effectué de manière fluide et stratégique.