Que sont la segmentation et le ciblage du marché ?

La segmentation et le ciblage du marché font référence au processus d'identification des clients potentiels d'une entreprise, choisir les clients à poursuivre, et créer de la valeur pour les clients ciblés. Elle est obtenue grâce à la segmentation, ciblage, et positionnement (STP).

Sommaire

• La segmentation et le ciblage du marché aident les entreprises à déterminer et à acquérir des clients clés.
• Les consommateurs peuvent être répartis en segments en fonction de l'emplacement, mode de vie, et la démographie. Une autre façon de segmenter les consommateurs est de demander qui, Quel, et pourquoi des questions.
• La segmentation et le ciblage influencent la stratégie de prix d'une entreprise, la communication, et la gestion des clients.

Présentation du processus STP

Comme mentionné précédemment, STP signifie segmentation, ciblage, et positionnement.

Segmentation est la première étape du processus. Il regroupe les clients ayant des besoins similaires et détermine ensuite les caractéristiques de ces clientsTypes de clientsLes clients jouent un rôle important dans toute entreprise. En comprenant mieux les différents types de clients, les entreprises peuvent être mieux équipées pour se développer. Par exemple, une entreprise automobile peut diviser les clients en deux catégories :sensibles aux prix et insensibles aux prix. La catégorie sensible aux prix peut être caractérisée comme une catégorie dont le revenu disponible est inférieur.

La deuxième étape est ciblage , dans lequel l'entreprise sélectionne le segment de clients sur lequel elle se concentrera. Les entreprises détermineront cette base en fonction de l'attractivité du segment. L'attractivité dépend de la taille, rentabilité, intensité de la concurrence, et la capacité de l'entreprise à servir les clients du segment.

La dernière étape est positionnement ou créer une proposition de valeurProposition de valeurLa proposition de valeur est une promesse de valeur formulée par une entreprise qui résume les avantages du produit ou du service de l'entreprise et la manière dont ils sont fournis à l'entreprise qui séduira le segment de clientèle sélectionné. Après avoir créé de la valeur, les entreprises communiquent la valeur aux consommateurs à travers la conception, Distribution, et la publicité du produit. Par exemple, le constructeur automobile peut créer de la valeur pour les clients sensibles aux prix en faisant la promotion de leurs voitures comme économes en carburant et fiables.

Comment les entreprises segmentent-elles les consommateurs ?

La façon la plus courante de segmenter les consommateurs est d'examiner la géographie, DémographieDémographieLes données démographiques font référence aux caractéristiques socio-économiques d'une population que les entreprises utilisent pour identifier les préférences en matière de produits et, psychographie, comportement, et avantages recherchés. La psychographie comprend le mode de vie, intérêts, des avis, et la personnalité du consommateur.

Le comportement est la loyauté, occasion d'achat, et taux d'utilisation de l'acheteur, et les bénéfices recherchés sont les valeurs recherchées par le consommateur, comme la commodité, le prix, et le statut associé au produit.

Une autre façon de segmenter les consommateurs est de demander pourquoi, Quel, et qui.

Une chose plus difficile mais importante pour les entreprises lors de la segmentation des consommateurs est de comprendre leur comportement. C'est le "Pourquoi" question. En collectant des informations sur les achats passés d'un consommateur, les entreprises peuvent faire de bonnes prévisions d'achats futurs. Par conséquent, cela permet aux entreprises de cibler le bon consommateur.

Les "Quel" que les entreprises demandent se concentre sur le comportement d'achat. Les données qui intéressent les entreprises peuvent être décomposées en récence, la fréquence, et valeur monétaire. Ces trois choses montrent à quand remonte la dernière visite au magasin, la fréquence à laquelle les clients achètent dans le magasin, et combien d'argent ils dépensent. Ils aident les entreprises à déterminer la valeur et la fidélité des clients.

Segmentation des consommateurs par "qui" est sans doute le moyen le plus simple car l'information est facilement disponible. Les informations peuvent inclure le revenu d'une personne, éducation, taille de la famille, Et l'âge. Les entreprises espèrent que ces caractéristiques correspondent étroitement aux besoins du consommateur. Par exemple, si une personne est dans la mi-quarantaine et appartient à une famille nombreuse, alors le constructeur automobile fera probablement de la publicité pour un SUV au lieu d'un véhicule à deux places.

Comment les entreprises ciblent-elles les clients ?

Le ciblage est le processus d'évaluation de l'attractivité des segments de consommateurs, ainsi que de déterminer comment attirer les consommateurs. Le choix du segment de consommation d'une entreprise dépend en grande partie du produit et du service qu'elle propose. Il détermine également la stratégie marketing que l'entreprise emploiera. Les marchés indifférenciés se prêtent au marketing de masse.

Par exemple, les grandes entreprises telles que Microsoft utiliseront le même design et des publicités similaires pour tous les clients. Pour les autres marchés, le marketing one-to-one est plus approprié. Un exemple serait Dairy Queen, où les clients peuvent concevoir et créer leur propre gâteau. Un autre exemple serait les magasins de luxe tels que Tiffany Co., qui envoie des lettres personnalisées sous forme d'annonces.

Trois facteurs influencent le choix des segments d'une entreprise. Tout d'abord, les entreprises considèrent la caractéristiques des segments. Les caractéristiques comprennent la rapidité ou la lenteur avec laquelle un segment se développe et sa rentabilité.

Deuxièmement, l'entreprise considère sa propre compétences et ressources pour répondre aux besoins des segments. Par exemple, un large segment est attractif. Cependant, une entreprise peut ne pas être en mesure de desservir l'ensemble du segment en raison d'un manque de ressources.

Dernièrement, une entreprise considère la concurrence dans le segment, à la fois actuelle et future. Un segment important et en croissance peut être rentable mais attirera beaucoup de concurrence, réduire efficacement les marges.

Stratégie de segmentation et de ciblage

Les stratégies sont le processus de création de produit, tarification, la communication, et les stratégies de gestion de la clientèle. La stratégie produit vise à tirer le meilleur parti des clients. Cela se fait en proposant des produits à différents niveaux de prix ou en ne mettant à disposition en premier lieu que des produits coûteux.

La stratégie de prix implique de faire appel à des segments sensibles aux prix ou insensibles aux prix. La stratégie de communication fait de la publicité en utilisant les publicités appropriées et les bons médias pour cibler le groupe de consommateurs choisi.

Par exemple, les produits destinés à un public plus jeune seront annoncés via des canaux numériques, car un tel segment passe plus de temps sur Google et Facebook. Dernièrement, stratégies de gestion de la clientèleCustomer BondingLa liaison client est le processus par lequel une entreprise ou une organisation établit des liens avec ses clients. L'objectif de la liaison client est de développer une utilisation du comportement d'achat passé d'un client pour décider de la meilleure approche pour promouvoir les produits. Ils incluent l'offre de mises à niveau, embarquement prioritaire pour les avions, ou bons de réduction. La stratégie tiendra également compte de la fréquence de promotion du produit.

Ressources additionnelles

Merci d'avoir lu l'article de CFI sur la segmentation et le ciblage du marché. Pour continuer à apprendre et à progresser dans votre carrière, ces ressources de la FCI seront utiles :

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